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北京晟苑容达广告有限公司 商业销售理念 -晟苑容达---全局 销售4步 晟苑容达----寻找客户 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客 2.对销售来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 晟苑容达----寻找客户 1.寻找潜在顾客的主要途径有：电视、网络、朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 2.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售 晟苑容达----寻找客户 电视：北京TV中涉及到年轻人多的产品 网络：网络游戏、各种论坛、微博 朋友、熟人：各种联盟复印店 各大学社团社长 广告：各种报刊、杂志中涉及到年轻人的产 品 QQ群：北京各种QQ群 晟苑容达----访前准备 　　一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 晟苑容达----访前准备 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表 在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 晟苑容达----访前准备 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策。销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 晟苑容达-接触客户：接近并与客户建立良好的关系 　　在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。 晟苑容达----接触客户：了解客户需求 　　了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。（提问和倾听） 2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 晟苑容达---接触客户：描述产品 　　在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？ 晟苑容达----接触客户：异议处理 　　1.销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。 2.追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 3.努力会带来运气.你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 4.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。 晟苑容达----接触客户： 1.在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。 2.每个销售代表都应当认识到，只有目不 转睛地注视着你的客户，销售才能成功。 3.推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。 4我的服务如果是个产品，我觉得他会给你带来好处我肯定更您接受它，就像您的产品能给客户带来好处的时候您也肯定您的客户能接受它。 晟苑容达----成交 　　1.销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚