地销煤炭营销解析.pdfVIP

口安徽张平 一、正确认识地销煤营销 和“官商”现象严重，缺乏信息反馈制 员岗位职责，制定商品煤检验质级不 煤炭企业是一个多系统、高强度、 度，市场反应迟钝，决策缓慢，致使市场 符责任追究办法。确定责任人，从经济 内部结构复杂的重型企业，随着国有企 份额被瓜分、挤占。三是产销脱节，生产 收入上对责任人进行制约，增强其工作 业改革步伐的加快和市场经济发展的 部门和车运、地销部门互不沟通，责任 责任感，强化煤质意识，加强质量管理， 深化，煤炭企业被逐步推上了市场。在 不明，导致有煤无户或有户无煤。四是 切实将煤质管理工作落到实处，把煤质 各类新型能源快速发展的时期，煤炭企 服务质量较差，缺乏全过程监督，存在 管理工作做细、做实、做好，为地销煤炭 业的营销工作处在了一个竞争日趋激 “门难进、脸难看、事难办”和亏吨、质价 营销工作的开展提供有力的保证，实现 烈的市场环境中。煤炭产品作为重要的 不符现象。五是营销员素质不高，在市 提质增效最大化。 生产资料，需求量易受国家宏观经济和 场营销、合同签订、质量结算等方面存 4．以信誉促发展。在销售过程中， 产业政策的影响。另外，煤炭市场特有 在不足，不能达到营销工作的要求。种 公平对待每一个用户，树立良好的履约 的个性：煤炭市场需求的季节性；煤矿 种弊端使地销煤营销工作陷入僵局，导 意识，严格履行合同兑现承诺。及时与 位置和煤种指标的不可改变性；铁路、 致了90年代末期连续几年的滞销局 用户沟通、交流煤质变化情况，做到诚 水路运输在运价和运能上的优势性；对 面。 实守信、质级相符，逐步提高信誉素养， 煤炭营销工作都有着重要影响。一方面 三、地销煤炭营销理念 完善信誉体系。 竞争的范围逐步扩大；另一方面用户对 从我国国民经济的发展趋势看，近 四、搞好地销煤炭营销的几项建议 煤炭品种、质量的要求不断变化。面对 几年内煤炭需求仍将稳步增长，煤炭在 营销理念是企业进行市场营销活 瞬息万变的市场形势，只有加强煤炭营 能源结构中的战略地位不会改变，但市 动的行为准则和思维方法。近几年，随 销才能提升煤炭企业的竞争能力，提高 场对煤炭产品的要求越来越高。企业要 着市场经济的发展和煤炭市场的变化， 企业的经济效益。目前煤炭营销工作的 取得最大的经济效益，就必须适应市场 正确的营销理念已经成为煤炭企业的 模式主要是“以车运为主，地销为辅”， 的需求，及时了解用户的意向，强化营 共性，但是煤炭企业要想在竞争中处于 但这并不能说明地销煤不重要，相反地 销管理，树立“以市场为导向、以用户为 优势，就必须突破共性，结合地销煤炭 销煤在煤炭营销中扮演了一个很重要 根本、以质量求效益、以信誉促发展”的 市场的特点，具体问题具体分析。 的协调角色。在车运销售中，如果矿厂 营销理念，以务实正确的营销理念指导 1．合理配置销售渠道。优化市场结 原煤产量较高，火车调配不及时，生产 地销煤炭营销工作的顺利进行。 构，建立以直销渠道为主的销售格局。 的原煤不能及时运出；或者由于煤层条 1．以市场为导向。不断调整煤炭产 优化配置市场体系，调整用户结构，通 件限制，生产的原煤质量较差，不能达 品结构，增加市场适销对路产品，根据 过市场细分确定目标市场。采取优胜穷 到车运用户合同签订的质量标准，这样 需要引导协助用户进行配煤。通过对煤 汰的方式，从合作前景、价格、数量、质 就会造成存煤积压、煤场较满，从而影 炭产品的深加工和多品种化满足市场 量要求、资金回笼、信誉等方面考察，把 响矿厂的正常生产。在这种情况下，地 ．的需求。 用户分为三类。一类是长期合作、信誉 销煤就弥补了车运的缺点，为缓解库 2．以用户为根本。把用户的需要作 较好用量稳定的直供用户，主要包括省 存，保证矿厂的正常生产奠定了基础。 为企业营销工作的出发点，以用户是否 内、省外的电厂和冶金、化工等行业的 二、地销煤营销现状 满意作为检验营销工作成败的标准。规 用户；二类用户是需求量较大、