物业产品价格策略.pptVIP

二、新产品的定价策略 1、撇油定价策略（高价策略）。新产品在试生产阶段，成本很高，企业相应制定的试制价格也很高。 优点:(1)尽快收回新产品投资，并在短期内获取收益。（2）以高价树立优质产品的形象。(3）为今后的降价创造条件。 缺点:(1）高价产品投放市场，限制用户购买，不利于开拓市场。（2）高利润富有吸引力，促使竞争者迅速介入。（3）掩盖企业管理的缺陷，不利于降低成本。 2、渗透定价策略（低价策略）。使试制的新产品尽快投入和占领市场。 优点:(1）运用价格优势，争取用户，可以迅速占领市场。（2）能有效地限制竞争者进入市场。 缺点:(1）投资回收期较长。（2）降低价格的回旋余地较小 3．满意定价策略满意定价策略又称温和定价策略或君子价格策略。新产品上市后，按照企业的正常成本、国家税金和一般利润，定出中等价格，使企业既获得一般利润，又能吸引顾客，赢得顾客的好感。这种策略是介于上面两种策略之间的一种新产品定价策略，即将新产品的价格定在以一种比较合理的水平，使顾客比较满意，企业又能获得适当利润。 讨论:你认为定价在什么情况下会相应调整？ ? ? 三、老产品的定价策略 1、主动调价 （1）提价的方式和技巧 向消费者公开成本费用的增加；提高产品质量 ；增加产品分量 ；改变包装 。 （2）降价的方式和技巧 增加额外费用支出；产品价格不变价值增加 ；加大各种折扣比例 ；实际降低价格 。 2、被动调价 被动调价是由于竞争者的价格变化，而迫使企业调整价格 案例分析 凯特比勒公司是生产和销售牵引机的一家公司，它的计价方法十分奇特，一般牵引机的价格均在2万美元左右，然而该公司却卖2．4万美元，虽然一台高4 000美元，却卖得更多.当顾客上门，询问为何该公司的牵引机要贵4 000美元时，该公司的经销人员会给你算以下一笔账： 1).2万美元是与竞争者同一型号的机器价格。 2).3 000美元是产品更耐用多付的价格。 3).2 000美元是产品可靠性更好多付的价格。 4).2 000美元是公司服务更佳多付的价格。任何地方的用户买了该公司的产品，需要换零件时，不管他在世界的任何地方，保证在48小时内把零件送到他的手里。 5).1 000美元是保修期更长多付的价格。由此可得： 28 000美元是上述总和的应付价格。 另外，4 000美元是折扣，所以24 000美元是最后价格。 问题讨论 1、本案例的分析涉及到企业在对产品定价时包含了哪些因素？ 2、分析产品的定价方式，以及如何让消费者体会到企业为消费者提供的实惠。 3、分析商品的价格、价值、品质和效用的关系。 必威体育精装版民调:57.6%大学生打算毕业5年内买房 一、物业产品价格调整 在销售的过程中，预想的情况与实际情况存在偏差时所作的价格调整。 1. 市场验证 （1）价格敏感度分析 （2）难点户型价格分析 第四节 物业产品的价格调整与变更 【例】在深圳房地产市场上，中心区目标客户的理性购买区间为8000～9000元/m2，总价区间80～100万元。通过项目单价和总价区间与目标客户的理性购买价格区间对比，发现客户对单价的敏感度并不高，即在市场验证过程中，中心区项目均值增加200～300元/m2 对其价位并不产生多少影响。 2. 分析方法 （1）上门客户问卷调查 方式灵活且调查成本低廉。 采用成交客户问卷调查，或者成交客户资料分析，判断客户对户型和价格的偏好。 （2）成交客户分析 销售人员与客户交往中的感受和体会。 （3）现场销售人员座谈 3. 调整价格 （1）制定调整策略 （2）形成调整后的价目表 价格策略的正常调整——如拉高调整幅度 难点户型单位的调整——可单独形成价目表 以市场反馈信息来验证预先设想 按照预先设想调整价格 重新制定价格调整策略 通过 没通过 难点户型均价调整 难点户型层差和朝向差调整 难点户型重点推荐 价格调整的技巧—— 调价时机； 调价顺序； 掌握好起步价； 调价频率； 调价方法； 调价幅度。 二、价格调整的原因 （1）降低价格的原因 ① 企业在加强促销、产品改进等手段都不能达到扩大销售的目的时，应该考虑降价。 ② 企业面临激烈的价格竞争并且市场占有率正在下降时，为了增强竞争能力、维持和提高市场占有率，必须降价。 ③ 企业为应付竞争者降价压力，采取“反价格”战，即制定比竞争者的价格更有竞争力的价格。 ④ 企业产品成本低于竞争者但在市场上并未处于支配地位时，也应该降价。 ⑤ 在宏观经济不景气或行业需求不旺时，降低价格是企业借以渡过难关的重要手段。 （2）提价的原因 ① 由于通货膨胀引起成本增加，企业无法在内部自我消化这部分成本，这时企业必须考虑提高产品价格。 ②