企业产品定价策略讲义课件.ppt

（二）仿制新产品定价策略与技巧 1、仿制新产品的定义：――指企业合法模仿国内外市场上的某种畅销产品而制造的新产品。 2、定价策略与技巧（有9种策略可供选择） 仿制新产品定价策略与技巧选择表 1、溢加策略 2、渗透策略 3、超级价值策略 4、要价过高 5、平均策略 6、良好价值 7、窃取策略 8、便宜货策略 9、廉价低值策略 价 格 高 中 低 质 高 中 量 低 二、折扣定价策略与技巧 （一）价格折扣的主要类型 1、现金折扣； 2、数量折扣；（如买１送１、买１０送３等。） 3、功能折扣；――指生产企业向其贸易渠道的成员（分销商等）提供一定额度的折扣。（批零差价） 4、季节折扣；――指企业向购买非适宜季节商品的顾客提供的折扣。 5、价格折让；――指企业对顾客交还同一类型的旧产品换新购产品时所提供的折扣。 （二）折扣定价时需要综合考虑的主要因素 1、竞争对手以及联合竞争的实力。即――如果同行中竞争对手的竞争实力强，一旦竞相折扣，有可能造成“两败俱伤”； 2、折扣成本的均衡性。即――，一般来讲，折扣遵循如下规律： 折扣――销售数量增加――产量增加――单位成本下降 但，有的时候不一定如此。一般有可能出现2种情况： l??折扣后订单增加，但不一定保持订单的连续性； l?订单增加达不到企业为降低成本而增加产量的数量要求。 3、有可能导致市场价格总水平下降，从而导致市场混乱。 三、心理定价策略与技巧 （一）声望定价 1、概念：――指企业利用消费者仰慕名牌产品的声望的心理，故意把产品定为高价。 2、适用条件： l??顾客购买商品的目的是为了满足声望和地位的需求的商品。 l?顾客购买商品的目的是为了作为馈赠的礼品，以及不太注重实用价值的商品（如：灯具、艺术品等）； l??企业经过长期经营，在消费者心目中建立了声誉。为了保持产品声望，提高在同类产品中的地位； l??消费者一般不会鉴别质量，而往往将产品价格作为辨别质量的唯一依据的产品。 （二）尾数定价（非整数定价） 1、概念：――指企业定价时故意保留价格尾数，采用“元”“角”“分”的结尾，给消费者在心理上产生大为便宜的感觉。 （如：把价格定为295元或298元等而不定为300元等；把本应定价１００元的商品现定价９８元，虽只低２元，但感觉上却便宜了许多。） 2、优点： l?可以使消费者认为该商品的价格核算准确，因此，会产生一种没有被欺骗的感觉； l??可以给消费者价格低廉的感觉；? l??可以迎合某些消费者对某些特殊数字的特殊感觉。 （如：据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、?0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、?6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。? ? 在我国，很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与。死”同音，被人忌讳；7?字，人们一般感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。?? （三）整数定价 1、概念：――指把商品的价格定为整数，不带零头。一般适用于较为贵重的商品（如：礼品、高档消费品、名牌商品、价值量大的商品，等） 2、优点： l?顾客在购买这类商品时，常把价格看作是质量的标志，所以这不仅能在顾客心目中树立高价高质的形象，而且能使顾客产生高档消费的满足感。 l?能使人产生稳定的感觉。 （四）招徕定价：――指企业利用部分消费者求廉的心理，有意识地将某几种商品的价格定得较低以吸引消费者，不仅能增加降价商品的销量，也能带动其它商品销售的一种价格策略。也就是所说的“高――低”定价策略。 （五）分割定价 1、概念：――指企业用较小的商品分割单位进行定价。 2、优点：能造成顾客心理上的价格便宜感。?（让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。） 3、价格分割的两种形式：?（1）．用较小的单位报价。例如茶叶每公斤10元报成每50?克0．5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。?（2）．用较小单位商品的价格进行