传统固网运营商进入移动通信市场应对策略研究.pdfVIP

………………………………………………………………琵茇蘩“i。………………………景枣嫔赛…… 传统固网运营商进入移动通信市场的应对策略研究 刘铮 中国移动通信集团天津有限公司战略发展部 【摘要】随着3G牌照的发放，传统固网运营商将获得移动通信运营许可证而进入移动通信市场。因此，移动通信市场的竞争将越来越激烈， 对客户的争夺特别是存量市场的争夺将会趋于白热化，争夺客户的手段亦会层出不穷。本文应用动态博弈理论分析传统固网运营商的市场 竞争策略以及由此造成的对传统移动通信运营商带来的风险，在此基础上提出传统移动通信运营商的理性策略，供决策者参考。 【关键词】动态博弈风险策略 一、引言 随着中国加入WTO对外承诺——基础电信业的保护期将在2007年年底终止，这无疑意味着未来的基础电信业务的市场开放程度会更 大。而增长迅猛、效益丰厚的中国移动通信市场一直是国内外电信巨头觊觎的领域。随着3G牌照的发放，传统固网运营商(指南方的中国电 信和北方的中国网通)将获得移动通信运营许可证而进入移动通信领域，传统固网运营商将携全业务的优势同传统移动通信运营商(指中国 移动和中国联通)开展面对面的竞争，对客户的争夺特别是存量市场的争夺将会趋于白热化。针对传统固网运营商在移动通信市场的市场竞 争策略从而制定应对政策是传统移动通信运营商需要迫切研究的课题。本文将就这一课题作尝试性的探讨。 二、传统固网运营商与移动运营商之间的实力比较 当传统固网运营商获得移动通信运营执照时。拥有全业务的传统固网运营商将成为传统移动通信运营商的直接竞争对手。我们首先来 分析传统固网运营商和传统移动通信运营商(以中国移动为例)之间的优劣势(如下表所示)。 实力构成要素 传统固网运营商 中国移动 客户线全(个人、家庭和集团客户)，其中家个人客户处于优势地位，极少量的集团客户， 客户 客户线 庭、集团客户处于绝对优势地位 几乎没有家庭客户 业务线全(固话、宽带接入、宽带应用、lT服 移动业务处于绝对领先地位。但业务单一。进 业务线 务和移动)，其中固话、宽带接入和宽带应用 业务 入对方业务领域(固话和宽带)难度大 处于绝对领先地位，进入移动业务容易 服务 “一站式”服务优势 综合服务水平有相对优势 规模庞大的基础网络(传输网和城域网)，尤覆盖面广的2G无线网络，城域网(包括接人 通信网络 其是接入网络几乎延伸到城乡各个角落 网)是薄弱环节 集中式的计费系统，提高了运营效率和执行 支撑网 分散的市话计费系统更加灵活 能力 资源 众多的社会渠道和较少的自有渠道(尤其是 营销网络 遍及城乡的自有渠道 农村渠道更少)，社会渠道忠诚度低 众多的SP／CP是通过固网运营商的网络接 合作资源 创建了梦网合作模式 入的，因此SP／CP对电信的依赖大于移动 人才总量多，尤其是在分公司营销末端和集 人力资源