新型营销渠道的运作与管理培训课件.pptVIP

教学计划 授课时间：第11、12周 授课学时： 4学时 本章节授课教师姓名：宋云波 职称：助教 本章节教学目标和教学要求： 掌握电子网络渠道的含义、构成要素、功能、类型； 掌握无店铺零售渠道的含义及类型； 掌握直复营销的含义及特征； 掌握直接销售的含义及形式； 掌握国际营销渠道的模式。 教学重点、难点： 教学重点： 电子网络渠道的含义、构成要素、功能、类型； 掌握无店铺零售渠道的含义及类型； 掌握直复营销的含义及特征； 掌握直接销售的含义及形式； 教学难点： 直复营销的含义及特征； 直接销售的含义及形式； 结合教学内容选择的主要教学方法和教学手段： 开偏案例导入 采用理论讲解+课堂讨论+案例分析的教学手段 通过案例分析引导学生学会分析问题、回答问题、提出问题的能力 选用教材和主要参考书 教材：营销渠道管理（普通高等教育市场营销专业“十二五”规划教材），陈涛，2013-04-01，机械工业出版社。 主要参考书 ： 营销渠道（第7版）（工商管理经典译丛·市场营销系列），科兰等著，蒋青云等译，2008-08-01，中国人民大学出版社； 销售就是做渠道，张一驰著，2013-9-1，中国商业出版社，出版。　 目录销售的特征 稀缺 购买隐蔽 价格低 新潮 第三节 直复营销 目录销售的优势 节省房租开支 以需定进，节约备货资金，减少利息支出和商品损耗 减少了流通环节，节约了流通成本。 目录销售公司往往具有价格竞争优势 目录销售公司具有较大的经营稳定性 第三节 直复营销 五、电话营销 电话营销的含义 电话营销（Telemarketing）出现于20世纪80年代的美国。它主要指随着消费者为主导的市场的形成，通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大客户并群、提高客户满意度、维护客户等市场行为的手法。 第三节 直复营销 电话营销的关键要素 ： 1．准确定义企业的目标客户。 2．准确的营销数据库。 3．良好的系统支持。 4．各种媒介的支持。 5．明确的多方参与的电话销售流程。 6．高效专业的电话销售队伍。 第三节 直复营销 第八章 新型营销渠道的运作与管理 主要内容： 第一节 电子网络渠道 第二节 无店铺零售渠道 第三节 直复营销 第四节 直接销售 第五节 自动售货 第六节 国际营销渠道 第四节 直接销售 一、直接销售的含义 世界直销协会对直接销售（直销）的定义：直销是指在固定零售店铺以外的地方，独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的销售。 直销（Direct Selling）和直复营销（Direct Marketing）的区别 二、直接销售的形式 按直销计酬方法的不同，将直销分为 ： ①单层次直销 ②多层次直销两种形式 第四节 直接销售 单层次直销是指由销售员从厂家直接进货，挨门挨户将日常 用品和服务直接销售给消费者 多层次直销的中间商不只是一个人或公司，而是 多个人组成的多层次等级制的销售网络 第八章 新型营销渠道的运作与管理 主要内容： 第一节 电子网络渠道 第二节 无店铺零售渠道 第三节 直复营销 第四节 直接销售 第五节 自动售货 第六节 国际营销渠道 一、自动售货是一种投币式售货机售货。 自动售货的优缺点 （1）优点 （2）缺点 第五节 自动售货 24小时连续营业，给消费者以极大便利，而且实现了无 人销售，可以大量节约劳动力，降低流通成本 只适合销售规格统一、质量保证、价格一定、即时性 消费和服务 第五节 自动售货 用于自动售货机 的商品的特点 体积、容积一致 容易激发消费者 即兴购买的商品 需少数几个硬币就能 购买的商品 在短时间不会变质 的商品 售价没有尾数， 便于消费者购买商品 第八章 新型营销渠道的运作与管理 主要内容： 第一节 电子网络渠道 第二节 无店铺零售渠道 第三节 直复营销 第四节 直接销售 第五节 自动售货 第六节 国际营销渠道 第六节 国际营销渠道 一、国际营销渠道的定义 国际营销渠道：是指产品从一个国家的生产领域进入另一个或多个国家的生产领域或消费领域的流通途径；是商品所有权和使用权在国际间转移所必须经过的通道。 第六节 国际营销渠道 一、国际营销渠道的参与者 （一）国内中间商 国内中间商又称出口中间商，是指设在制造商所在国、能帮助实现商品出口销售的中间商。 优势：由于在制造企业所在国，可以就地提供服务，利用比较方便 劣势：远离国外市场，很难及时准确地提供国外市场情报 第六节 国际营销渠道 国内中间商 出口代理商 进出口公司 出口行 购买订货行 国内经纪商 制造商出口代理