驻店辅导培训方案介绍版【荐】.ppt

* 改善方案—目标设定 目标能够影响行为的努力程度、持续性和方向性。良好的目标管理，能充分调动员工积极性，创造更高的业绩。 良好的 目标管理 ＝ 激 励 × × × 合理的有 挑战的目标 A 部门协作 分配目标 B 目标细分 C 目标进程 管理及反省 D 驻店辅导客户需求 1月 2月 3月 4月 5月 6月 5 （问题馆改善） 2 （试点） 12 7月 8月 9月 10月 11月 12月 12 12 8 9 7 8 2012年汽车经销商新建馆辅导时程 2012年新建馆辅导将于6月正式启动，新建馆辅导分三阶段进行： 4月 为采购流程、请购招标阶段，同时进行5家问题馆改善工作； 5月 为辅导试点阶段，将引入管理咨询公司，试点单位为2家汽车经销商； 6月 为正式辅导阶段：（辅导方式为咨询公司＋网络支持室） 6、7、8月份辅导3-8月已营业的汽车经销商， 9-12月将根据验收进度进行新建馆辅导工作，在新建馆验收前进驻辅导。 各品牌建议方向 新建馆辅导 辅导时间 辅导内容 辅导人员 第一天 三表两卡及销售看板 商务规定及商务政策 预警和退出机制 网络支持室 第二天 运营管理作业基准考核说明 中期事业计划制作辅导 人力资源管理 第三天 提升来馆量：目标客户分析、 提升成交率：来馆数据管理、销售话术 客户管理—意向客分级（H、A、B、C）技 巧培训、保有客户的维护技巧培训 咨询公司 网络支持室学习 第四天 技能培训--沟通技巧 技能培训—成交技巧 第五天 流程培训—接待流程培训 2012年汽车经销商新建馆辅导方案 75家由咨询公司和网络支持室共同辅导： 各品牌建议方向 2012年4月 第一周 第二周 第三周 第四周 新建馆辅导第一阶段工作流程（试点阶段） 2天:三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策 2天:运营管理作业基准考核 2天:中期事业计划 辅导对象：2家试点汽车经销商 辅导方式：每家汽车经销商辅导次数为4次，时间为1个月 辅导结果反馈.检核、改善，形成标准辅导流程和工具用于第二阶段全面推广 各品牌建议方向 2012年5月-12月 第一周 第二周 第三周 第四周 新建馆辅导第二阶段工作流程（正式辅导阶段） 2天:三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策、运营管理作业基准考核、中期事业计划 2天:三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策、运营管理作业基准考核、中期事业计划 2天:三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策、运营管理作业基准考核、中期事业计划 2天:三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策、运营管理作业基准考核、中期事业计划 辅导对象：全国73家汽车经销商，每家汽车经销商辅导次数为1次，时间为1周 各品牌建议方向 驻店辅导收费A 销售驻店辅导 周期：三个月 次数：3次 每次：3-4天 老师：一位(资深讲师) 第一次步骤：诊断、研讨、对策、布置（3天） 第二次步骤：确认、指导、对策、布置（4天） 第三次步骤：确认、指导、标准、布置（3天） 最终步骤：电话追踪、成果确认、报告提交 执行方式：白天指导、晚间上课 成果依据：厂家规定或客户期望的业务标准 输出成果：每次的对策议定 收费：含税但不含来回交通费每天15000人民币 驻店辅导收费E 活动策划辅导 周期：两个月 次数：3次 每次：2-3天 老师：一位(高级讲师) 助教：一位 第一次步骤：研讨、对策、布置、执行（3天） 第二次步骤：确认、指导、对策、执行（3天） 第三次步骤：执行、配合、监控、报告（2天） 执行方式：白天指导、晚间上课、全程叁与 成果依据：厂家规定或客户期望的业务标准 输出成果：每次的对策议定 收费：含税但不含来回交通费每天12000人民币 2012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司报价 ——————————————屈阁华刚 THC初步报价 2012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司总体报价 ——————————————屈阁华刚 THC总体初步报价 2012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司预估执行业务天数————————————屈阁华刚 THC总体业务量 2012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司预估执行业务输出目标及指标———————屈阁华刚 THC总体业务量 销售流程：销售流程的价值端的业务展现 整体训练：整体高级顾问的资质与形象硕造 应对技巧：应对话术的特点布置提高成交率 观察管理：运用望闻问切销售技巧辅导销售员 产品体验：透过产品真实的体验提高产品优势 客户需求：应对客户属性给予不同的解决方案 标准建立：根据执行程序不断练习销售标准 驻店辅导方案 驻店辅导计划 因为要销量提升要从 “销售成交率” 出发 汽车与生活的结合才能产生长久的销售机会,过去4S店的销售方式是以卖点为主,但是在产品之间的同质化竞争下