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以托管模式化经营为主导，全力推进阳光托管品牌建设 ——我为“更有内涵发展”献一策（调研报告） 去年以来，鉴于后金融危机时代日益严峻的资本市场和复杂多变的经济形势，为贯彻落实唐双宁董事长提出的“更有内涵的发展”战略思路，总行投资与托管业务部在整体工作目标的基础上，结合托管业务的市场特征，以围绕客户需求、整合资源、优化流程、促进营销方式和盈利模式转型为导向，全力推进托管业务模式化经营，为阳光托管品牌建设与托管业务发展的模式转变奠定了坚实基础。 一、托管模式化经营的内涵与外延 （一）正确把握“托管模式化经营”的内涵。作为具有光大特色的托管模式化经营主要是指基于对资产管理行业特征和特定客户需求的精确把握而形成的标准化解决方案，并将该解决方案复制到同行业的客户或跨行业同类客户的过程，包括托管业务的管理理念、产品设计、工作流程、营销方式及方法、标准协议与合同等一系列环节与内容，贯穿托管业务的始终。 （二）准确理解“托管模式化经营”的四个突出特点。一是坚持以客户需求为中心。在托管模式化经营基础上，着重突出客户个性化需求与资产行业共性之间的关系，在普遍性规律中寻求和满足客户的个性化需要；二是有相对标准化、专业化的运作模式，易于复制推广。针对相同产品线，设计制定标准化合同及协议文本，并统一规范运作流程，形成同类业务迅速推广复制的新局面；三是注重发挥团队的整体作用。目前托管业务团队形成了前中后台相互支持、共同营销、群策群力、互为补充的团队建设新格局，为托管业务模式化经营提供有力的人员保障和智力支持；四是初步形成光大托管业务新特色。有利于阳光托管品牌的推广与建设，有利于提升托管服务的质量和水平。 二、托管模式化经营的重要意义与深远影响 全力推进托管业务模式化经营，对我行托管业务发展意义重大、影响深远。这既是实现我行“三年发展规划纲要”的题中之义，也是贯彻落实唐双宁董事长“更有内涵发展”战略思路的内在要求；既是我行应对托管市场激烈竞争的客观需要，也是托管业务实现内生增长、创新驱动的必由之路，其重要意义主要有三个方面： 一是有利于形成托管业务差异化的竞争优势。托管模式化经营使我行托管产品和服务实现了标准化、批量化、流程化，便于对客户需求快速响应，促进服务的持续改善。使我行在个别客户、个别市场的成功经验和做法，通过提炼、复制和推广，在更大范围内得到有效运用，从而将创新优势转化为市场优势、品牌优势，极大地提升了我行阳光托管品牌在业内的声誉与市场份额。 二是有利于“双主流”目标的实现。“做主流客户的主流托管银行”，是我们一贯的目标和追求。这就要求加大与战略客户和重点客户的合作深度与广度。推进托管模式化经营，就是深化与核心企业的合作关系，推动我行由单纯的托管合作向产、供、销深入，从单纯的同一家企业合作转向批量化上下游客户合作，促进相互依存关系，实行捆绑营销，最大限度挖掘核心客户潜在的业务需求，并为之创造价值，实现互利双赢。 三是有利于我行托管效益的显著提升。将托管框架相同、产品相近、运作相似的项目，进行批量化推广、模式化复制，可以极大的降低操作成本、有效化解潜在风险，为破解托管业务发展瓶颈提供了一条创新性的解决路径。 三、托管模式化经营的初步探索与成功实践 总行托管部通过梳理现有产品和案例，确定了保险投资型托管、营销发起型托管资金配置型托管项目推进型托管模式一：保险投资型托管通过把握保险资产管理行业特征和大型优质客户资金需求，在银行信贷业务受到存贷比和风险资产等限制的情况下共同制订专业化的行业解决方案形成对整个行业和优质客户链条的专业化服务。主要产品：保险资金投资基础设施项目、保险资金投资不动产、保险资金投资股权等。目标客户：保险资产管理公司。符合保监会要求的大型优质企业。 营销方式：总行直接营销，分行推荐项目、总行联系保险资产理公司。 模式二：营销发起型托管通过银行渠道优势，整合行内资源，针对证券公司/基金公司等同一行业、同一领域的共性特点，制订相对通用的模式在行业中广泛地复制和推广。 主要产品：公募基金、基金一对多、基金专户；证券和非证券类信托计划；券商集合计划、券商专户、券商小集合。 目标客户：基金公司总部或地区总部证券公司总部或地区总部信托公司总部或地区总部机构客户或个人客户营销方式：全行性的业务营销支持拓展。模式三：资金配置型托管通过银行渠道优势，整合行内资源，针对私募证券基金、股权基金等同一领域的共性特点，制订单一合作向为客户创造价值转变的解决方案。 主要产品：证券类结构化集合资金信托计划；股权类基金。 目标客户：次级资金供给方（机构或个人）、信托公司客户、证券营业部客户、银行大客户国家或省（市）、区级财政、发改委、科技部门等政府部门专业基金投资管理公司创业投资公司机构或个人投资者。 营销方式：总行直接营销，全行性的业务营销支持