A级市场渠道操作与资源配置及进度规划表.xlsVIP

Sheet1 A级市场资源配置 A级市场进度表 团购渠道 3000箱 餐饮渠道 渠道名称 销售目标 实施项目 实施路径 费用预算 进度要求 1、筛选目标客户 2012第四季度 2013第一季度 2013第二季度 2013第三季度 小计 烟酒店渠道 酒店渠道 2、制定行动计划 针对特A酒店，政务、商务赠饮，赠品鉴酒。 3、团购用户赠酒 2013第四季度 完成第二轮拜访、公关工作 完成第三轮拜访、公关工作 完成第四轮拜访、公关工作 完成第五轮拜访、公关工作 6、团购顾问 7、团购促销活动 8、客情维护 6月端午节促销 12月元旦促销 1、2月春节促销 12月份开展元旦团购单位促销活动 7月组织团购关键人承德3日游 500箱 1500箱 4、开展一桌式品鉴会 40*1200=4.8万元 1500箱 3000箱 年销售目标： 餐饮渠道 500箱 6万元 12*2000*2=4.8万元 3、陈列店进货政策 单位排摸，筛选出目标单位，对目标客户分类：A级、B级，拜访目标客户200家以上。 目标成交40家，每单位平均40件/年，合计40*40=1.6千件。对目标客户制定详细行动计划与实施方案。 费用来源 推广费用 渠道费用 600*30=1.8万元 1.8万元 品鉴赠酒 3.6万元 “端午节、中秋-国庆节、元旦-春节”开展节日消费者或渠道主题促销活动，除以上投入外，按每件30元投入，按40%销量是通过节日促销达成的，计划投入：1200*30=3.6万 30*300=0.9万元 前三个月，首单：按进2箱送0.5箱，赠送的由经销商加价中承担；要求终端显著陈列，给终端奖励1箱，每家1件，合计30件。 8+9-7.5=9.5万元 对有团购资源的20家核心店提供一桌式品鉴会宴请支持：前2个月即首单进货，按70元/件投入，每10件一组，每组宴请1个目标团购客户，每组资源配置：提供700元宴请费、一箱品鉴用酒、对团购核心人赠送2件品鉴酒。费用不足部分由核心店自己承担。 一桌式品鉴会开展：每月6场，5个季度开展合计：6场/月*3/季*5=90场.（标准：不超800元/桌、品鉴酒1箱，超额部分经销商承担。）宴请60家目标单位，成交40家。 90*800=7.2万元 16.8万元 二个月后，陈列费投入改成实物奖励或加油卡等形式投入，二个月一调整，投入48元/件；8送一执行到年底。 4、陈列店补单政策 二个月后，对5家重点核心店即全包店，按每件按30元/件预算支持陈列费/促销员。 对5家重点核心店售点宣传：店招、店内喷绘、X展架、DM单等，按每件10元投入 50店/人*200元/人*2次=2万元 对20家核心店每年组织一次承德3日旅游 新品上市后2个月及中秋或元旦/春节开展客户联谊会及订货会，宴请及小礼品，每年2次。 20箱品鉴酒 5、核心店进货政策 6、核心店年返利政策 7、一桌式品鉴会支持 8、团购赠酒支持 9、陈列费/导购员 按进货八送一、月投入48元/件、年返利60元/件政策执行，其中年返利公司承担30元/件，其余经销商从产品加价中承担。 500*30=1.5万元 10、婚宴用酒促销政策 3000*10=3万元 2200*40=8.4万元 对20家核心店开展一桌式品鉴会，提供品鉴用酒及团购单位客户赠酒支持。前2个月，30组*3箱=90箱品鉴酒；2月后按进货达到20件给予提供宴请用酒1箱及团购核心人赠酒1箱，计划开展100场品鉴会，用酒200箱。合计290件 290件品鉴赠酒 单位赠酒：针对重点攻关的目标单位赠品鉴酒，计10家，每家5件，合计50件 50箱赠酒 210箱赠酒 11、三大节日促销活动 12、售点宣传 13、客情维护 对5家重点核心店提供婚宴用酒支持，按相应要求执行，投入标准：买一箱赠送1箱，促成一单给核心店奖励1件，除月返48元/件，不再享受常规政策。计划促成20单，每单10件，奖励20件。扣除200*120元/件渠道费用预算。 300*220-200*120=4.2万元 其中渠道费用：36.55万元。推广费用：3.6万元、赠品鉴酒310箱 3.6万元 36.55万元 其中渠道费用：16.8万元。推广费用：1.8万元、赠品鉴酒260箱 每瓶开瓶费50元，经销商从产品加价空间中承担。 200*50=1万元 20箱品鉴酒 8*0.5=4 1万元 5.4万元 59.35万元 580箱 其中团购渠道： 20店/人*1200元/人=2.4万元 辖区烟酒店排摸，筛选出目标终端，对目标终端分级：重点核心店（全包店）、核心店、陈列店，拜访目标客户200家以上。 前2个月，重点核心店（全包店）首批进货30件要求专柜+地堆陈列显著陈列，两个月陈列费1400元/店，按48元/件；进8箱送1箱（2箱送1瓶）搭赠。由经销商加价空间中承担。 前2个月，核心店首批