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欢购网林乐昌：移动电商“降级论” 这位欢购网的创始人认为，手机是中低端用户上网的最主要媒介，他们的 购物需求是刚性的 两年前，林乐昌从3G 门户网辞职，怀揣20 万元在广州一套狭窄拥挤的民 居成立欢立天信息科技有限公司，运营欢购网—一个独立移动电商网站。2012 年10 月，在视野开阔、放眼即是珠江的保利世贸中心办公室里，这位出身潮汕 商人世家的80 后称，欢购网已跻身同类型移动电商前三的行列，今年的目标交 易额为1 个亿。 和传统电商的移动版最大的不同是，他的用户更加“移动”，主要瞄准打 工者、学生等人群，而前者更多的还是将PC 端的白领用户平移至移动端。曾在 无线圈“混迹”了7 年的林乐昌认为，手机是这些中低端用户接触网络的最主 要媒介，并且他们的需求是刚性的。 这是一块儿传统大型电商平台似乎不屑一顾的市场，但却成了移动互联网 从业者创业的天堂。在欢购网之前，具有无线背景的张小玮和张宇已经在北 京、广州分别创立了买卖宝和爱购网。作为后来者，林乐昌试图走出一条差异 化之路。 创业初期，擅长移动互联网营销的林乐昌就选择绕开“烧钱”营销，而直 接与手机方案解决商合作，将欢购商城应用内置手机中。他很幸运，押对了 宝。2012 年随着千元智能机市场彻底被引爆，欢购网的交易额也直线上升，截 至今年三季度末，其交易额实现在去年全年交易额基础上翻番。据林乐昌介 绍，目前，通过手机内置客户端导入的流量占其总流量六成以上。 面对国内电商行业正在进行得如火如荼的价格战，林乐昌认为独立移动电 商远远没有达到这个阶段，但也要避免这样的趋势出现。而他选择的路径之 一，便是打造一个“轻”电商平台。 流量入口 最近，林乐昌正在忙着与两家知名国产手机品牌商谈判，他打算让欢购商 城APP 和9 月份刚刚推出的彩票客户端内置入这两家的产品。 因为对于欢购网，某种程度上正是手机厂商成就了其近亿元的交易额。 “截至目前，交易额8000 万，比去年全年增长一倍，这均得益于合作手机厂商 出货量的大幅增加。”林乐昌告诉《环球企业家》。 这是欢购网不同于同业侧重广告流量的独特模式，也是有着7 年移动互联 网工作经验的林乐昌的商业逻辑。2003 年，计算机网络专业毕业的林乐昌进入 华南最大的门户网站21CN，从实习生逐步成长为一名移动互联网产品经理，为 日后创业打下了产品技术基础。而2005 年加入3G 门户网，则让其又积累了大 量的营销经验和人脉资源。 “如何把握移动互联网用户的需求和开发相关产品，我们是最熟悉的。” 林乐昌告诉本刊。2010 年欢购网上线后，他的经验有了用武之地。在3G 门户 网时，他负责的主要工作之一就是开发一些移动增值服务，比如游戏，然后通 过手机置入渠道获得流量。他把这一模式直接移植到欢购网，用户购买手机 后，只需激活即可登录购物。 公司成立的第一年，林乐昌最主要的工作就是铺渠道。利用曾经积累的资 源，迅速与国内几十家手机品牌取得合作，尤其在今年年初与金立合作后，业 绩猛增。林乐昌讲述了一个小插曲，2008 年，他的一个搭档已经“潜伏”到上 海科技公司聚集的张江高科园区，主要工作就是和研发MTK 系统(当时手机的主 要系统)的工程师们“厮混”，直到2010 年公司成立才“回归”。之后与手机 厂商的合作，水到渠成地跨过了技术障碍。 当以内置为主、下载为辅的流量入口分布模式，遇上智能手机的市场普 及，欢购网成为最大受益者之一。不仅交易额大增，安卓系统的开放性也大大 降低了其置入成本，已无需再派“卧底”。截至目前，欢购商城APP 预装近 400 万，导入流量占总流量60%。 和传统电商一样，独立移动电商的流量入口分布至关重要。据林乐昌介 绍，欢购网目前以内置APP 为主，此外WAP 页，包括导航和广告也占一定比 例。同时，其也不断尝试通过社交工具引入流量，比如移动QQ 空间、微信和微 博。但林乐昌表示，“微博这个渠道做得并不成功，因为用户不匹配。” 吊丝用户 欢购网是什么样的用户群?很显然，不是白领。 “我们的用户是纯粹的移动端用户，比如打工者和学生，他们是手机一 族，不像白领阶层有那么多接触网络的媒介，手机是其第一上网工具。因此， 和传统电商相比，最大的区别就是用户群不同，我们更侧重中低端用户。”林 乐昌告诉《环球企业家》。 这样的判断同样源于林乐昌的工作经历。他说，目前欢购网的用户几乎和