第2章销售区域设计.pptVIP

* * 第二章 销售区域设计 第一节 划分销售区域 第二节 销售组织结构设计 第三节 销售区域战略开发 第四节 销售区域的时间管理 第一节 销售区域设计 销售区域： 也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。 第一节 销售区域设计 一、划分销售区域的好处 1、鼓舞销售人员的士气 2、更好地覆盖目标市场 3、提高客户管理水平 4、便于销售业绩考核 5、有利于销售绩效改进 第一节 销售区域设计 二、划分销售区域的原则 1、公平原则 2、可行性原则 3、挑战性原则 4、具体化原则 第一节 销售区域设计 三、销售区域划分流程 选择控制单元 确定客户的位置和潜力 合成销售区域 调整初步设计方案 分配销售区域 第一节 销售区域设计 四、计算机在销售区域划分中的应用 计算机主要可以完成以下两个任务： 1、为客户建立销售反应函数 2、根据销售反应函数分配客户访问 第二节 销售组织结构设计 一、销售组织的职责与影响设计的因素 （一）销售组织的职责 包括这么几个方面： 寻找客户 ???? 信息沟通 推销产品 ???????? 客户关系管理 销售风险管理 ???????? 其他营销辅助职责 （二）影响销售组织设计的因素 营销销售组织设计的因素有很多，主要的有： 销售目标 ???????? 营销战略 产品及其市场属性??????? 客户性质和规模 内部分工 ???????? 管理跨度 销售人员素质 第二节 销售组织结构设计 二、销售组织设计的模式 （一）地域型销售组织结构 （二）产品型销售组织结构 （三）客户型销售组织结构 （四）职能型销售组织结构 （五）综合型销售组织结构 第二节 销售组织结构设计 第三节 销售区域战略开发 一、销售区域战略开发流程 在某个销售区域内，制定其作战方略，主要应当包括这样一些环节： （一）分析销售区域现状 （二）制定销售目标 （三）区隔单一市场 （四）采用推进战略或上拉战略 （五）制定对付竞争者的战略 （六）让销售人员知道活动目标 第三节 销售区域战略开发 二、应当注意的几个问题 （一）利用销售地图使作战视觉化 （二）开拓新顾客的方法 （三）用价格以外的要素来竞争 （四）正确处理目标顾客与现有客户的关系 第三节 销售区域战略开发 *