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《大客户销售进程管控—量化致胜》 （标准版：12课时） 主讲：包贤宗 【课程背景】 为什么年年定目标，年年达不成？ 为什么老板成了公司最大的业务员？ 为什么企业的业绩瓶颈始终无法突破？ 为什么销售过程难以控制，局面难以把握？ 为什么眼看到手的订单，也经常被别人抢走了？ 为什么总是雷声大雨点小？很有把握的项目也搞丢掉了？ 为什么营销费用经常是雾里看花，营销成本总是居高不下？ 缺乏强大的业务管控系统，一切都变成雾里看花，水中望月！ 本课程提供给学员一套强大的业务管控体系，将通过精细化的过程管控实施，提前预防意外发生，及时纠偏修正，确保顺利的拿到订单。其次通过销售漏斗管理，时时检测目标与实绩之间的关系，并通过销售过程追踪与监控，确保企业年度销售目标的达成。本体系从根本上解决了困扰企业多年的营销难题，快速突破销售业绩瓶颈，快速突破企业发展之瓶颈。 【课程目标】 1、改变思维：改变学员粗放型结果管理思维，帮助学员建立精细化的过程管理思维，实现管理思维的牵引与转变。 2、建立系统：帮助企业建立一套规范化的业务流程管控体系，让管理有章可循、有法可依，确保销售目标的顺利达成。 3、导入工具：给予学员一整套业务进程管理工具包、销售漏斗管理工具包，让企业能够落地推进，逐步构建其完善的业务管理系统。 4、科学管理：帮助学员科学的分析项目、科学的分析销售漏斗，及时发现项目推进的异常，及时发现工作中的疏漏，培养科学的管理习惯。 5、提升业绩：通过精细化进程管理和漏斗管理，大副提升销售成功概率，大副降低营销费用的浪费，快速提升企业的销售业绩。 【课程特色】 体系更实效：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，课程设计结合了30多家大额产品销售企业的咨询成果，体系更加完善、更加实战，更能够帮助企业实实在在的解决问题。 训练有特色：采取“现场辅导+工具落地+行动计划”的训练方式，并以案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动。 讲师更实战：讲师来自世界500强企业，十五年一线操盘、营销管理与营销咨询的丰富经历，既有大量成功经验，也有失败的经验教训，尤其专注于大额产品销售行业的深度研究。 可有效落地：本体系近几年已经被200多家企业培训后落地推进，30家企业进行过咨询体系建设，效果明显，均不同程度的提升了销售团队的销售成功概率，且快速的提升了企业的销售业绩。 【课程模型】 【学习对象】大客户销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等 【标准课时】2天 6小时\天 【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式 【课程大纲】 第一章 传统营销管理之困惑 第一节 大客户销售的特征 1、大客户营销的五大特征 2、传统营销管理带来的八大困惑 3、效能型销售 PK 效率型销售 4、与小客户销售管理的本质区别 案例分享：做低压电气的罗老板该转行办学校吗？ 第二节 正本清源，找到解决之道 1、粗放型结果管理 PK 精细化过程管理 2、走向精细化过程管理的五个台阶 3、建立标准化业务流程管控体系 4、建立标准化销售漏斗管控体系 5、营销管理从臆测走向据实决策 6、营销管理从随机主义走向体系化 案例分享：英威滕电气的成长之路 第二章 大客户流程管控体系建立 第一节 建立标准化业务流程体系 1、大客户采购流程分析 2、定义里程碑，制定成功标准 3、划分销售推进阶段 4、明确阶段关键任务清单 5、组织分工与工作流程 6、建立阶段里程碑分析模型 输出：《标准化业务流程体系》 第二节 完善辅助工具与管理分析包 1、项目立项：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 2、深度接触：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 3、技术交流：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 4、方案确认：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 5、高层攻关：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准