sap销售培训教材一(中小型企业市场分析).docVIP

? SAP AG TB1900 1-3 ? SAP AG 2003 ? SMB所面临的问题和挑战 ? ? 市场环节及其特性 ? SMB的潜力 内容： 中小型企业(SMB)市场 SAP AG 2003 ? 列出中小型企业当前所面临的问题和挑战。 ? 描述出中小型企业市场的市场环节特性。 完成该部分后，你能够: 中小型企业市场: 目标 ? SAP AG 2003 中小型企业面临的问题 0,0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4,0 4,5 5,0 采购时多加选择 3,22 3,52 降低采购成本 3,10 3,49 优化时间使用/灵活性 3,42 3,85 改善客户服务 4,54 4,36 新客户群 4,48 4,25 1999 2002 0.0 = 不重要 1.0 = 次重要 5.0 = 极为重要 Source: ECC Handel 中小型企业的目标 2002: 经营失败/规模缩减/停滞 ? 破产 2001: 超过 32,000家公司 (增长 14 %) 2002: 37,700家公司 (增长 16 %) 2003: 预计40,000 降低效益 = 减少预算! 降低成本比创造新的销售机会更具有商业价值！ SAP AG 2003 + 10.7 150275 135792 总计 + 33.7 448 335 西班牙 + 32.9 4800 3613 瑞士 + 5.2 7819 7433 瑞典 + 20.7 1924 1594 葡萄牙l + 1.5 5254 5178 奥地利 + 15.3 2507 2174 挪威 + 10.9 4802 4329 荷兰 - 7.3 695 750 卢森堡 + 2.6 15600 15200 意大利 - 11.2 379 427 爱尔兰 + 7.6 16752 15574 英国 - 13.4 512 591 希腊 + 10.9 38688 34876 法国 + 34.9 2802 2077 芬兰 + 16.4 37700 32390 德国 + 12.9 2472 2189 丹麦 + 0.8 7121 7062 比利时 Change in % 2002 2001 国家 欧洲大多数破产公司都是中小型企业 ? 受冲击最强烈的是： ? 服务行业 ? 建筑行业 欧洲各国破产情况 SAP AG 2003 关键挑战 ? 艰难的经济状况 ? 产品生命周期短vs.开发成本 市场环节 2003 ? 需求的波动 ? 技术革新 ? 激烈的竞争 ? 国际化 ? 相互间逐步增加的依赖性 中小型企业面临的挑战 1. 公司必须针对快速变化的市场情形制定出灵活的措施。 SAP AG ? 2. 投资一定要安全可靠！ 中型企业 - 中小型企业的潜力 中型市场 - 中小型企业市场总结 小型办公室/家庭办公室 (SOHO) 0 大型企业 中小型企业市场 高级的 成熟的 Source: SG Coven research; European Observatory for SME, 2002, N o.2; IDC, i SmallBusiness Survey, 2002i 美国（USA） 欧洲（Europe） 提供商 1,000家企业 1,000家企业 SAP, Oracle, PeopleSoft 25,000家企业 30,000家企业 Intentia , JD. Edwards, Microsoft 120万家企业 130万家企业 Exact, Sage Scala , U4A 780万家企业 870万家企业 Intuit, Sage 超过 5,000名雇员; 超过 $5.50亿美元周转资金 500–5,000名雇员; $2.50-$5.50亿美元周转资金 2003 SAP AG ? 德国中小型企业的数量（商务和服务）大约有170,000家。 50 - 499名雇员; $0.25-$250亿美元周转资金 - ? 1 – 49名雇员; 少于$0.25亿美元周转资金 SAP Business One SAP Business One SAP All - in - One 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 35,000 40,000 45,000 50,000 批 发 零 售 汽 车 计算机 法律 /会计 现在你能够: 房地产 建筑/工程师 2003 SAP AG 租赁 临时 广告 其它公共汽车服务 ? Source: Eurostat and Amadeus databases, BCG analysis 列出当前中小型企业面临的问题和挑战。 ? 列出中小型企业市场的市场环节特性。