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市场分析与顾客需求 主讲：吴湘洪 版权 所有 市场营销示意图 市场营销示意图 市场分析(4 C) 客户 公 司 竞争者 合作者 产品和服务 市场细分 目标市场选择 创造 定位 价值 产品和服务 配销通路/流通 推广 捕捉 定价 价值 赢得客户 客户保持 维持 价值 利润 第一部分 市场分析 • 产品-市场结构(“ 由上至下”) 将现有的（和潜在的）市场产品进行一个市场分 层式的分类整理。 • 市场细分(“ 自下而上”) 将满足独特需求的购买者进行归类或者区分。 市场细分定义 市场细分定义 市场细分包括由所有符合下面要求的购买 者构成的消费群: 1. 有共同的需求； 2. 对同一个营销行为有相似的反应. 由这样的市场细分过程得到的消费群体称为市 场细分, 它把市场分为若干由包含相似需求消 费者群的子市场. 市场细分：战略要点 • 消费者是多元的. • 自身的竞争优势. • 更好的市场成效. 市场细分过程: 三个基本要素 地理 行为 高价值 因素 因素 客户 共同 需求 心理 人口 共同 因素 因素 低价值 需求 客户 谁是我们的 他们的价 他们需要 客户? 值多大? 什么? 地理 行为