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批市类KA经营 企划部 目录 一、如何正确认识批发市场 二、批市的分类 三、批市类KA经营的方法 1、批市的业务路线拜访 2、批市的陈列 3、批市的导购推介 （目前先做好1、2两个步骤；） 如何正确认识批发市场 1、批市是非常庞大的群体，承载着快消品70%以上的流通消化量，虽然批发市场在现代化通路和厂家深度分销的夹缝中有所萎缩，但是转型后的批市，拥有厂家不具有的特殊渠道网络、新兴渠道网络和快速、低成本的配送能力，依然具有无可替代的、强大的辐射功能。 2、批发市场是我司产品进行渠道下沉不可或缺的环节，但其所存在的乱价现象是一个很大的弊端，批市KA化管理就是对批市进行专门的人员管理（拜访维护、陈列、助销推介），价格管控，进而实现渠道下沉。 如何正确认识批发市场 3、经营批发市场的目的 掌握批发客户，掌握货流，增加客情，服务客户。 利用批市作为和通路客户及消费者沟通的渠道，展示品牌形象。 打压竞品，争抢市场。 批市的分类 批发市场的类型： 一种作为区域性批发市场，可以辐射周边县区甚至地区、省乃至全国，经营户有单独的门店，运作专业性品牌。 一种是作为市（县）批发市场，辐射市（县）区中小客户。例如天津大胡同。 批市的分类 批发经营户的类型： 流通型：主要以倒货、接大宗物资为主。 批发型：以批发为主，下线客户为中小店，也会主动送货上门，有自己的网络。 批零型：批发兼零售。 重点： 把批发型和批零型客户纳入业务正常的拜访管理之中； 随时关注流通型客户的货源及价格，做 到良好沟通； 三、批市类KA经营的方法 批市KA化经营分为三个步骤 1、业务路线拜访 2、批市的陈列 3、批市的导购推介 批市的业务路线拜访 业务路线拜访资料整理 ① 基础资料盘点工作要点 区域客户资料盘点：先盘点当区批市整体情况，再对当区批市 内客户详细盘点 ② 绘制拜访地略图 ③ 作出每天路线安排，并在地图上标明当天客户位置 批市的业务路线拜访 2、业务拜访标准动作 主要工作 作业细节 整理陈列 1、先进先出的原则； 2、清洁产品； 3、查看价格签； 4、同竞品对比价格。 清点库存 1、入库房按品项整理并记录库存数量； 2、记录需补充的产品 客户沟通，下订单 1、通路政策及订货政策说明； 2、根据客户销售情况，建议客户下单 3、收集竞品信息； 批市的陈列 1、陈列方法：大店 使用货架陈列、端架陈列、专用货架、割箱陈列、形象 堆、异型堆、堆箱陈列（店外）。 小店 使用货架陈列、割箱陈列。 客户按标准陈列则可获得相应陈列奖励 2、助陈物的使用：大店 使用店招、拉条幅、贴海报，货架卡、摇摇卡、 海报、价签、落地架、 小店 使用条幅、货架卡、落地陈列架、爆炸签。 每周地区安排检查一次批发市场的陈列； 店外展示 物料名称 数量 费用标准（元） 费用合计 条幅 1 10元/米 40 X展架 1 35 35 割箱陈列奖励 1 1元/箱 5 合计 80 店内展示 物料名称 数量 费用标准（元） 费用合计 端架/堆头陈列奖励 1 50元/月 150 二号架 1 200 200 挂条 2 10 20 三角告知牌 1 10 10 货架插卡 15 2 30 摇摇卡 10 1 10 合计 420 较大型批发门店 物料全部由公司统一配发，陈列奖励费由经销商承担 店内展示 物料名称 数量 费用标准（元） 费用合计 挂条 2 10 20 三角告知牌 1 10 10 货架插卡 15 2 30 摇摇卡 10 1 10 合计 70 小型批发门店 物料全部由公司统一配发 批市的导购推介 批市导购的工作内容 ① 直接与末端客户面对面的沟通，向末端客户介绍产品，回答其提出的问题，诱导消费者做出购买决定； ② 到竞品大户处进行终端拦截，诱导其购买康达产品； ③ 同时整理市场内产品陈列，增加产品能见度。 ④ 导购填写导购周报，包括销量/库存/竞品信息等 附件1：当区批市整体情况盘点表 附件2：批市客户盘点表 附件3：批市业务路线图及客户明细表 二十四栋 十四栋 二十一栋 十二栋 十六栋 十七栋 五栋 三栋 十九栋 二十九栋 十一栋 十栋 九栋 七栋 十八栋 5 2 3 10 8 7 20 21 25 26 18 4 22 19 9 12 17 23 15 14 13 11 6 16 C区 1 A区 大 门 大 门 大 门 B 区 D区 24 北 簇桥新西南日化城线路拜访图 拜访时间：每周一三五