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课 目：接 触 前 准 备 授 课 方 式 讲 授 授 课 时 数 80’ 授 课 目 的 让学员清楚接触前准备的内容、意义。 授 课 大 纲 一、前言： 10’ 1.自我介绍 2.以举例应聘工作为导入 二、平时准备： 30’ 1.优秀寿险业务员应具备的条件 2.客户资料收集 3.订定访问计划 三、拜访前的准备 35’ 1.推销工具准备 2.确定拜访目的、时间 3.安排拜访路线 4.研究准主顾资料 5.制作建议书 6.拟定话术及演练 7.做好心里准备 四、结论： 5’ 授 课 资 料 投影片 注 意 事 项 引用故事及举例，可随时更新资料。 纲 要 时 间 内 容 操作方式 教 具 注意事项 前言： 1.自我介绍 2.以故事导入 二、平时准备： 10’ 30’ 1.介绍自己的工作简历 2.简述自己如何进入公司的经过。 举一个应聘工作为例,说明明做任何一件事情,都要事前准备的重要性. 1.优秀寿险业务应具备的条件: (1)丰富的知识 各方面知识广泛 有平易近人、沟通的技巧 自我进修,追求上进 (2)工作态度 专业合格的形象 健壮的身体、精力充沛、待人热诚、 勤劳、赚钱欲望高 (3)熟练的业务技巧 口述确切、表达能力强、目的明确 业务技巧扎实 有广结朋友的能力 投影片 + 口 述 投 影 + 讲 述 NA-01 NA-02 树立教师形象 引导学员兴趣让学员回答我寻应聘新工作的情景 ※寻找成功的感受 (1)做每一件事情,都对自己要有信心,如果把握不住自己,你就不会成功,自信和超越别人的欲望是推销成功的关键。 纲 要 时 间 内 容 操作方式 教 具 注意事项 三、拜访前的准备： 1.推销工具的准备 2.确定拜访目的时间 35’ (4)良好的工作习惯 时间的管理,善于计划 填写工作日志的习惯 订立拜访计划 2.客户资料收集 家庭结构、工作单位、年龄、子女情况、行业情况、兴趣爱好、健康状况……。 3.订定访问计划 拜访计划的拟定安排是提高业务员工作效率的方法,最重要的是新人有一个良好的工作习惯。 展示资料是协助业务员推销商品的重要工具,要准备东西有投保书、发票、签字笔（2-3支）、理赔资料、公司介绍、险种的简介等都不能遗忘。 有计划的拜访,业绩稳定良好 无计划的拜访,业绩没规律 讲 述 讲 述 NA-03 NA-04 收集客户资料是快速过滤准主顾的先决条件 有严格自律的业务员,工作业绩肯定稳定 纲 要 时 间 内 容 操作方式 教 具 注意事项 3.安排拜访路线 4.研究准主顾资料 5.制作建议书 6.拟定话术及演练 一个业绩良好的业务员,路线安排非常关键，他有次序拜访，不会多走冤路，适时间调整心态、精神饱满。 主顾真正需要什么？ a.经济上能够安定，到老年时没有后顾之忧，家庭生活有保障，身体健康，老人有尊义。 b.你能为他们解决哪些问题或他们家中谁最需要高保障或谁需要什么样的保障。 制作建议书是每个业务员专业表征。 每位业务员在接触前准备时要有能够自编、自导、自演的能力，掌握每位主顾的心理动态，看风试舵。 投 影 + 讲 述 NA-05 纲 要 时 间 内 容 操作方式 教 具 注意事项 7.做好心里准备 四、结论 5’ 心里准备很重要： 1）闭上眼睛做腹式呼吸，使心情平静。 2）做开心金库，使自已平静下来。 3）良好的体质是必须，笑容来自健康。 回顾本节课程内容，使学员明确接触前准备的重要性。它是专业化推销流程的开始，我们的推销工作就像将卫星送上轨道，即各节火箭都万无一失，良好的开端是成功的一半。