2015年荐《市场营销原理与实训》.doc

《市场营销原理与实训》 授 课 教 案 采用教材：《市场营销原理与实训教程》 （普通高等教育“十一五”国家级规划教材 郴州职业技术学院彭石普撰写 市场营销原理模块 一、 市场营销基本理论 学习目标 知识目标： 正确理解市场营销的基本概念和基本原理。 全面掌握现代市场营销观念的内容。 能力目标： 能运用市场营销的原理和现代市场营销观念对营销活动作出比较专业的分析 教学重点 市场营销的基本概念和基本原理，现代市场营销观念的正确运用。 说明：《市场营销原理与实训》是一门综合性应用性都很强的经营管理学科，而绪论则是本门课程的开局篇，其中市场营销基本概念、基本原理和现代市场营销观念的正确理解和运用，对后面内容的学习效果至关重要。所以，将其定为本章的教学重点。 教学难点 市场营销的概念；市场营销基本理论，现代市场营销观念的正确运用。 说明：对市场营销的概念、观念、理论，有各种各样不同的解释和说法。加上学生刚刚接触这门课程，对企业市场营销情况也不了解，因此，在理解和正确运用方面将存在一定的难度，所以，将其定为本章的教学难点。 建议课时：学时学时学时北卡罗莱纳大学教授罗伯特·劳特朋）企业要生产消费者所需要的产品要研究消费者的收入状况消费习惯以及同类产品的市场价位消费者不只是单纯的受众，本身也是新的传播者”，听到教师“开始”指令后，跑步上台。结束时，听到教师“时间到，停”指令后，向所有人说“谢谢”后才能按教师示意从讲台的另一侧回到座位。 4、准备好计时工具，从演练人上台问好后开始计时，达到50秒时，给予举牌提醒，“还有10秒”，学生准备结束，时间到，停止演练，讲不足一分钟者须站足一分钟。 5、训练过程中教师可参考以下话术： 请第一位到位，下一位准备，演练开始！ 停，未跑步上台，精神不够，重来一次，开始！ 停，表情太严肃，没有激情，重来一次，开始！ 停，时间到，掌声鼓励。 实训二：资料分析 （一） 许多人认为：“市场营销就是推销，就是把产品卖掉，变成现金。”而彼得.杜拉克先生却说：“营销的真正内涵是使销售成为多余。” 分析要点： 1、市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一个组成部分。 2、现代市场营销的核心内容，就是“以消费者为中心，想消费者之所想，急消费者之所急，适消费者之所需”。为此，就必须从调查消费者需要开始，在弄清消费者需求爱好的前提下，从产品设计、功能、名称、包装、价格、促销等诸方面全面为消费者着想，当你真正做到了以消费者为中心，推销就显得不必要了。 （二） 在1991年以前，康柏电脑公司曾过于迷信“公司应该为客户提供最好的产品”，这个观点蕴含的推论是：“质量越好，营销成功的可能性就越大。”公司鼓励工程师设计、生产高品质产品，并不断加以完善。1991年康柏的管理层做了调整，新的负责人认为：“要根据产品价格搞设计，用顾客的眼光看问题。什么价位能吸引顾客光顾我们的产品？然后就要想办法在此价位生产出此种产品。”假如是，如何？在中国刀剪行业中，王麻子剪刀厂声名远播是著名的中华老字号。数百年来，王麻子刀剪产品以刃口锋利、经久耐用而享誉民间。在生意最好的80年代末，王麻子一个月曾创造过卖7万把菜刀、40万把剪子的最高记录。 但从1995年开始，王麻子好日子一去不返，陷入连年亏损地步，甚至落魄到借钱发工资的境地。审计资料显示，截至2002年5月31日，北京王麻子剪刀厂资产负债率高达216.6%，的王麻子，只有向法院申请破产。曾经是领导品牌的王麻子为什么会走到破产的境地？假如，？长期以来，王麻子剪刀厂的主要产品一直延续传统的铁夹钢工艺，尽管它比不锈钢刀要耐磨好用，但因为工艺复杂，容易生锈外观档次低，竞争优势数十年来王麻子剪刀的外形，设置也没有任何变化王麻子剪刀没措施，及时引进新设备、新工艺。 提示：分析重点不在于彩电质量如何，商场拒绝退换是否合理，更不用分析法院判决是否合适。分析重点是，商场该不该打这场官司。 模拟开始：…… 模拟要点： 如果我是该商场营销顾问，我认为这场官司不该打。友谊商场打这场官司，目的无非是两个：一是挽回影响，维护自身声誉，二是争取更多的消费者。官司确实打赢了，但目的恐怕与愿望恰好相反。　　 　　首先，这场官司损害了商场的形象。官司让人们不能不思考：这家商场真把消费者当上帝对待了吗?是真心坚持顾客至上、信誉第一吗?所谓的“优质服务”要打多少折扣?……“友谊”的做法与那些花钱买批评的店家相比，与那些为避免与顾客发生冲突而设立“委屈奖”的店家相比，显得缺乏豁达大度的气量和胸怀，只重经济利益不懂感情投资，是自毁声誉的不智之举!　　 其次，这场官司伤了大多数消费者的心。在彩电退换问题上，多数消费者对卫是理解、同情和支持的，拒绝退换彩电，本来就使消费者失望，加上法庭打官司，就更使他们感到不平和愤怒。这么做，实际上是把自己推到了