天地华宇-销售代表培训资料-R-Hanson.pptVIP

第一，已经来到沙漠边缘 （寻找到潜在客户） 第二，拜访客户之前的准备工作（谁，粮食，骆驼，枪支弹药） 第三，需要在客户内部建立向导（当地土人带路） 第四，好的心态，做好客户要问我问题的准备（选择天气） 第五，根据客户的需求我们需要进行方案的编制，需要不同部门的人员来配合我们协同作业搞定客户（中途补给） 第六，我们要做好客户内部的客情关系，我们不需要每个人都支持我们，但是我们需要大部分重要的人物支持，小部分中立（借道的代价） 第七，临门一脚，销售呈现，现场就方案和我们软件演示的答疑和技术交流（挖掘） 第八，搞定客户，签订合同，确认客户货款到账（找到宝藏） 第九，真正的销售使于售后，现在开始关注客户的使用感受，争取在他们身上挖出更大的需求或通过他们转介绍 * * * * * * * * * 7 7 NEEDS？NEADS？ Now - 客户现在需要什么？ Enjoy - 客户现在喜欢什么产品/服务？ Alter - 顾客对他们所购买的希望作 何改变或提高？ Decide - 谁将作最后决策？ ============================= Solution - （满足客户需求的）解决方案 找出差距 产品 价值 差距 天时 地利 人和 了解客户不想见你的三大理由 认清差距 含糊的问题 明确表达的差距 Why Do People Buy? 人工作的六种动机 金钱 安全 成就 自信 认同 被人接受  1、引起注意 2、发生兴趣 3、产生联想 4、激起欲望 5、比较 6、下定决心 7、再次注意 客户购买心理 七个阶段 单元三：销售问题解决 称呼Greet 微笑Smile 询问和聆听Inquire Listen 回应（叹词、感叹语）Respond with En…, Yeah… 确认并推荐Verify Recommend 总结并敲定 Summary Closing 跟进Follow Up 详细情况Detailed 详细情况Detailed 详细情况Detailed 我们学会改善方式 音量 Volume 语速 Rate 感情 Emotion 询问 Enquiry 解释 Explanation 重复 Repeat 微笑 Smile 注意自己的 语气 ／ 态度 Monitor Your Vocal Tone / Attitude 评估自己的 声音质量印象 Evaluate Your Voice Quality Perception “聊天” Chat 口才就是沟通方式 有效询问技巧 – 挖掘客户需求并引导他们 开放式问题 Open-ended Questions 封闭式问题 Close-ended Questions 5W-1H 收集信息 Collect Information 确定信息 Confirm Information 确定沟通目的 明确 巧妙突破挡门 破门大法 印象深刻的开场白 三大自我表白 赢得客户信任和信心 平常心就是信心 探索客户需求 不再刨根问底,学会旁敲侧击 转变客户需求标准 优势明确 重复定律：让客户需求更加清晰 时间和实效管理 销售需要取得的自我表现提升 单元四: 商务谈判技巧 谈判技巧 如何精心设计开场白 如何赢得客户的信任和信心 谈判技巧 探索客户需求 转变客户需求标准 重复定律：让客户需求更加清晰 谈判技巧 客户不需要怎么办？ 客户不准备采购了，怎么办？ 客户嫌贵，怎么办？ 客户心存疑虑，怎么办？ 客户挑衅性追问，怎么办？ 客户利用竞争对手的优势来反问， 怎么办？ 让我们把问题总结 确认并推荐：确认例子 Verify Recommend: Examples of Verification 1、我可以这样说……，是吗 Am I right to say …，isn’t it？ 2、如果我理解正确的话,……? If I understand correctly…? 3、您的意思就是……，是吗？ You mean …，don’t you？ USP ：从 “F” 到 “A”到 “B” 到 “V” USP : From “F” To “A” To “B” To “V” 优势 利益 Advantages Benefits 特征 Features …意思就是 … …就是说 … ……… which means that ……. 价值 Value 谈判能力提升 .销售棋盘 -- 您的棋子（因素） ? 加强客户关系 有效的谈话 诊断目标 防止冲突 影响对手 作出决定 谈好价钱 克服障