业务员第一次应该和客户谈些什么.pdfVIP

业务员第一次应该和客户谈些什么？（之一） 很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长， 但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿 出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小， 但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的 关键。 谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展 会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业 务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有 激发客户合作的欲望导致业务失败。 一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程， 资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需 要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业 的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色 彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折还 具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。 二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在 及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将 会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。 三、品牌战略：打在世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品 牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表 现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。 四、品牌规划：品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌在全国 市场达到什么水平，后年品牌在市场的地位等内容告知客户。 如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等， 今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。 五、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销F r om E MK T . co m.c n 思路，市场 压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足 客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。 六、品牌定位：品质一流形象一流业绩一流，品牌一流营销一流服务一流，适合主流消 费群体消费的高层次高档次品牌，让客户全面了解认知品牌，告诉客户品牌的发展非常明确， 只要合作就会有希望绝对不会失望。 七、目标顾客定位：青春一族的学生层面，普通大众上班族工薪层，收入比较高的白领 女性，富贵阶层的私营业主，财富女性成功女性及知识女性时尚消费群体，品牌的特点特色 及竞争优势，与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。 八、市场定位：定位农村市场还是城市，定位高端消费还是主流消费群体，主攻县级城 市还是地级城市，主打专卖市还是商超渠道，让客户知道做品牌现在的位置，包括以后的地 位及操作手法等，让客户全城了解品牌的运作过程，让客户建立长远合作的信心。 九、推广策略：很多公司业务员都告诉客户，有政策有配送有促销，这些要素其它品牌 也具备，相比之下并没有独到之处，难以引起客户的兴趣，如告诉广告引导为灵魂，促销活 动为先锋，优秀的品质为基础，完善的服务为后盾。这样客户就会觉得公司很规范，品牌发 展有希望，有助于客户建立合作的信心。 十市场营销模式：开发新顾客留住老会员为营销核心，体验营销为主线，人均策略为长 线。定向开发为方向，对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发，让绝大多数的目标消费 群体体验到产品，通过体验认知产品，通过店铺相信产品，通过活动消费产品，通过服务留 住顾客。 很多业务员告诉客户做促销活动，派人来驻店来做推广，但是就是不说能帮会组客户开 发顾客的事情，事实证明绝大多数的企业难以做到，促销方式对及活动推广只能争抢店铺的 老客源，所以客户对接品牌根本没有兴趣。 因为店铺不断接新品牌，但是店铺的客源却没有增加，之就是最好的证明，如果真正能 够帮助客户开发新顾客，客户绝对非常愿意合作，这就是品牌的营销模式，同质化严重的化 妆品行业，营销模式将会成为品牌崛起的重要砝码。 拜访客户如果遇到店长，干脆送给店长试