智童教育销售总监的“营销秘诀”.docVIP

今年暑假从6月—9月，在接近4个月的时间里，《小神童手脑速算》教材销量比去年全年的销售量还要高！特别是在7月上旬和8月下旬，教材频频断货，教材加印两次，上上下下的员工，几乎都要参与到打包、发书的工作中。在短短4个月的时间里，全国的园数量激增到400余家，分布也从最初的沿海发展到内陆地区。我们还在北京、上海这些文化地标城市建立了教研中心，为来自全国的园和客户开展了次数频繁的培训。今年我是以第一次培训师的身份兼任了销售总监之职。在繁忙的季节过后，我静下心来，总结一些经验，以备给后续销售人员们做参考。 一、要充分了解自己的产品。 我是教师出身，如果说到销售理论和技巧，和那些科班出生的销售比起来，确实还是有很大的差距的。而我的优势却也非常明显，那就是我比谁都了解我们的教材，我们的教材到底能给孩子带来什么好处，只要我说起这个话题，就如同打开了我的话匣子，我将教材编写的理论依据、教学原则用专业的语言、通俗的方式传递给客户的时候，就和客户建立了牢固的信任感。我想起前不久一个号称很资深的销售主管为自己不尽如人意的销售业绩做了这样的辩解：“我们的手脑速算教师培训内容太多了，不像某某手脑速算的教学方法那么简单。”听到这些的话，我很诧异，也只有身为老师才能有这样的诧异，很想反问他：“您对教育了解吗？孩子的教学是最复杂的工作，并不像成人的教学是传授技能那么简单，而是能力的培养。所以每一个教学方法的运用都要深思熟虑，对老师的培训都要那么细致、详细。在我的空间里，我会很详尽的、用图文并茂的形式把我们的教学方法给老师们展现出来。每当看到转载量很大的时候，我就特别高兴，因为我知道我帮到了大家。 二、不断完善自己的产品 和过去的销售总监的工作模式不同，我更多的时间是站在老师的角度思考，要提供什么的服务，才能让老师更方便的上好我们的课程。于是在8月份推出了我们全新的教具、题卡，让老师的课堂充满了趣味性，让孩子的操作的理论也得到了落实。师资的培训一直是我们极其重视的问题，培养不出好老师，再好的课程也是白搭。在继今年年初为老师提供网络培训服务后，我们又推出《小神童手脑速算教学示范光盘》，对教材中的每一个知识点都进行教学示范，让从未接触过手脑速算的老师也能轻松掌握。而网络培训频率也是不断增加，从原来的一周一次，提升到一周两次甚至三次，尽量让休息时间段不同的老师都能有机会上课。考虑到一些老师对网络使用不方便，我们又在北京、上海等交通便利的中心地带建立教学研究中心，为有需要面训的老师提供面对面的培训。将来还要在更多的城市建立教学服务中心，让老师们的培训、购书都变得很方便。今年教材的印刷和装帧也得到再次的提升，更好的纸张和更优质的印刷，提升教材品相。当这些工作都做到位的时候，客户的咨询量就变得越来越多起来。 三、诚实守信、不赚快钱。 盈利是企业的目标，但是对客户不负责任的钱我们坚决不赚。随着品牌知名度的不断提升，来寻求与我们合作的人也越来越多。在众多的合作伙伴面前，我们不以金钱的多少作为合作的标准。有一次，一个号称是某项目推广的经理找到我们，希望从我们这里购买大量的教材，而且他所作的市场区域也是我们的空白点。但是了解到他无法给使用教材的老师提供服务，他本人也不会长久驻扎在当地，而我们目前又无法派出老师去做培训时，我们还是拒绝了这样的合作。我们要对得起每一个使用我们教材的老师，对得起使用我们教材的孩子。如果有购买了我们教材的老师却没有参加过我们培训的老师，我们的客服人员都会像跟屁虫那样，天天追着人家来培训。有的老师一咨询就要做，是要交费的，对于我们的收益来说，当然是一件好事，但是如我们了解到他还没有上过我们的教材，对我们的教学也不是很了解的时候，本着对客户负责的态度，我们都会主动劝他从风险小、门槛低的先做起，等他的条件各方面都成熟了，再考虑做。正是有着这样的工作原则和敬业精神，我们客户的生命期和存活率都相当的高。而我们绝大部分的销售都是客户的二次、三次的教材购买所产生的。 史玉柱针对销售说过：销售固然重要，但是它的基础一定是有好的产品，而且产品是能够对消费者带来帮助的。在这半年多的销售工作中，我虽然名为销售总监其实很少做销售工作，大部分时间都是在做培训和产品的完善、升级，以及带领老师们做服务。而正是这样的务实的工作，却让我们的客户量大增，销售码洋翻翻。 一个企业想做大，做持久，一定要做好的产品，负责任的产品，否则这个根本做不起来，至少做不持久。只要我坐在这个位置的时候，我一定首先考虑的就是产品以及客户需求。让更多的老师孩子受益于我们的《小神童手脑速算》教材，把我们的品牌做成百年品牌，把我们的企业做成百年企业，这是我的奋斗目标！