参展商实务教学配套课件卢小金参展商实务978-7-5654-0019-3（卢小金）.pdfVIP

21世纪高职高专精品教材·会展专业 第一章 展览会概述 第二章 企业参展相关程序 第三章 展览会的选择 第四章 参展人员、展品的选择与包装运输 第五章 展位选择与布展 第六章 展期现场工作 第七章 企业参展营销推广实务 第八章 参展企业展后工作及参展评估 1 参展商实务 第一章 展览会概述 ●1.1 展览会的特性 1.1.1 聚集特性 展览是人、信息、产品在时间与空间上的聚集, 同时展览业的发展为了适应 经济发展的需要,展览会地点也出现集群化。 1)人员聚集 2)信息聚集 3)产品聚集 4)展览会地点集群化 1.1.2 前沿特性 企业在参展时,一般会把必威体育精装版的商品和技术拿来展示。新材料、新技术的大 3 参展商实务 量运用,使现代展览会极富科技性、时尚性和前瞻性特征。 1)科技性 2) 时尚性 3)前瞻性 1.1.3 现场特性 在展览会上,参展商将展品实物摆放在展台上进行展示,并进行现场解说和演 示,观展商通过这种现场展示可以深入观察和了解产品,甚至可以触摸展品,亲 自开动机器,体验产品的各种性能。展览会给参展商与观展商(企业客户)提供 了现场当面交流的机会,谈判双方在获得语言信息的同时,还可以从对方的神 态和微妙的肢体语言中,获取对方真实的信息。展览会的这种现场特性是其 他营销方式很难取代的。这是网络展览发展至今仍然只能作为实物展的补 充,而不能对实物展形成强烈冲击的根本原因。 1.1.4 艺术特性 4 参展商实务 展览是非常强调创意的。现代展览会十分重视对美的追求,一个成功的展览 会,必然会给与会者以美的享受。展场的整体布置必须是艺术化的,主题突出, 风格统一。参展企业争奇斗艳,将展场装扮成展示自身形象的大花园。要想 “一枝独秀”,展台布置必须讲究,因为展台形象直接反映企业的品位。展台 的视觉冲击力,被称作“5秒钟的视觉形象” 。展台布置精美,就能让客人驻足 观看。在今天,一个精致展台的设计和搭建费用,远远超过展位租金已不足为 奇。然而,为了给观众留下深刻印象,有实力的企业,仍然愿意为赢得“刹那的 光辉”而“一掷千金” 。 1.1.5 互动特性 互动性强是现代商展的一个显著特点,其表现是多方面的。 1)买卖双方的互动 2) 同行之间的互动 3)组织者与参与者之间的互动 5 参展商实务 1.1.6 高效特性 展览会的聚集性、前沿性、现场性、艺术性、互动性形成的合力,成就了展 览会的高效特性。只要参加一个好的展览会,就有可能在最短的时间里,获取 最多的商业信息,做成最大的买卖。就产品促销而言,成功的展览会有时就像 一个大型订货会,大公司的大笔订单多数是在展览会上获得的。广交会长盛 不衰,如今扩展到1年两届4期,展位还是异常紧缺,就是一个极好的例证。为什 么广交会的一个标摊可以卖出17万元的天价?因为你只要拿到了广交会的展 位,就意味着可能获得外商的大笔订单。到目前为止,还没有哪一种商业形式, 能在总体上比展览会更具高效性。在今后相当长的一段时期内,展览会的高 效特性是其他促销手段无法替代的。 ●1.2 展览会的经济功能 1.2.1 交易功能 贸易成交一般有若干环节:生产厂家向客户宣传产品,客户产生兴趣并进行询 6 参展商实务 问了解,客户产生购买意向,厂家与客户洽谈,讨价还价成交。通常这个过程有 可能比较长,但在展览会上,