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浅议营销人员应具备的能力 　　在营销的工作实践中,通常会遇到以下4类营销人员: 　　1.营销人员患得患失、信息缺失、缺乏自信,做事忙乱无计划,守株待兔式地工作,只能偶然碰到业务订单,业务规划和工作处理能力薄弱,竞争风险巨大。 　　2.营销人员接到信息或订单,对每一份订单都会十分专注地工作,但不具备新客户开发能力和客户的新潜在需求开发能力。 　　3.营销人员不但能保持现有的客户,还具有新客户开发能力和客户的新潜在需求开发能力,但缺乏综合工作能力和不能正确评价与区分客户。 　　4.营销人员不仅将工作时间有效分配和安排,还能区分出客户的主次,能立足于客户的立场下帮助和引导客户,使本企业与客户共同成长,形成双赢态势。 　　那么,一个合格的营销人员应具备哪些能力呢? 　　笔者认为:首先要有很好的学习能力和销售热情,其次要有必要的认知基础,第三要有准确判断目标客户的能力,第四要有发现客户需求的能力,第五要有为客户增值的能力,第六要有要求做业务的能力。第七要有团队协作能力。一般来说,第1类营销人员充其量只有良好的学习能力和销售热情;第2类营销人员比第1类营销人员多了必要的营销理论识基础和准确判断目标客户的能力;第3类营销人员比第2类营销人员的基础上发现客户需求的能力和部分客户增值的能力;第4类营销人员除了管理能力欠缺外,以上七方面的能力都已具备。 　　一个合格的营销人员,往往是充满热情从事营销工作的人。心态决定命运,先有了热情才有了学习的需要,成功者找方法,失败者找借口。学习一般可通过看书、聆听和观察等方式获得新的知识。首先,书是饱含了前人的心智和实践总结的结晶;其次是聆听,听取别人的经验教训总结,再次是观察和不断积累,最后应勇于实践,积极主动地寻求反馈和验证。成功者不过是爬起来比倒下去多一次,做一个合格的营销人员首先应成为一个积极的思维者。 　　第二、作为为理性的营销人员,应该认知的营销理论基础,笔者认为主要有以下6方面: 　　1.提高用户的认知是关键 　　消费群的最大认知往往销量最大,但不等于品质最好。人们最广泛关注或最熟悉的产品,销售量往往是最大的。销量最大,并不等同于品质最好。盲测、市场调查等仅提供参考价值。 　　2.使产品畅销和成为第一品牌是硬道理 　　消费者心目中第一的品牌是正宗原创的,往往销量最大。消费者通常认为,畅销品自然是好产品。消费者心目中的第一往往销量最大,但不等于品质最好。 　　3.挖掘出产品的特色和卖点是捷径 　　要实现较大的销售额,就必须聚焦经营,聚焦纵深发展,销售才能快速增长。因而增加销量须在营销中聚焦,并合理引导需求。 　　4.避免使客户厌烦是营销成功的前提。 　　夸夸其谈、滔滔不绝地说个不停,让客户完全失去了表达意见的机会,这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦,不用说,销售人员的销售注定要失败。 　　5.成功的定位是营销成功的保证 　　总结失败固然重要,但从总结成功而获得更大的成功才是关键。树立成功是成功之母的思想,能使营销人员获得更大、更多的成功机会。 　　6.专注地做好一件事,专业精通,善始善终。 　　一个人的精力和能力都是有限的。在同一时间,往往不能同时做好两件事。只有将自身的优势集中,行动时才具有最大的暴发力。 　　第三、要有准确判断目标客户的能力。要能判断出谁能给你生意,客户单位里谁说了算,或者谁是最潜力的客户?不要早期一直冷落,就算别人暂时不得势,也不要反把事做绝。等到别人职位提升了,大家都凑上去的时候你才想到,这时就有点晚了;但也不要走极端,让人觉得太势利。对于营销人员,客户的口碑很重要。如果你具有投资方向和做生意长远的见识和眼光,具备了发现潜在目标客户的能力,就具备了超越普通营销人员的营销能力。 　　知道谁能给你生意帮你赚钱后,当然要和人家搞好关系,关系不好肯定难做成业务。但并非你想和别人建立好关系就能建立的,这时,发现客户需求的能力就相当重要。如果说准确判断目标客户是前提,那也是为了客户需求这一根本目标服务的。无论客户是否对你有任何成见,只要你发现了他的真正需求,你就找到了突破口。 　　第四、要有发现客户需求的能力。如何才能发现客户的需求呢?当然必须先经过销售技能培训,如:询问和倾听。除了要善于提问,你还得搭配运用倾听技巧,如此,才有可能真正接近客户。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径,否则营销过程将是乏味与盲目的。 　　在开始销售以前,了解客户的需求非常重要。只有了解了客户的需求后,你可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是潜在客户?值不值得销售?如果不是自己的潜在客户,就应该考虑是否还有必要再谈下去。不了解客户的需求,好比在黑暗中走路,既白费力气又看不到结果。 　　询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色,你不但可以利用询问技巧来获取所需的情报并确认客户的需求,通过问许多问题