扭转乾坤—新形势下的网点经营课件.pptVIP

网点经营的内容 网点的调研 网点的销售气氛的营造 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务 ４、网点的培训与辅导： 培训的类型 网点集中培训 网点一对一培训和辅导 培训辅导内容（按照网点发展）： 网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训等 网点发展中期：营销技能的强化辅导 业务发展快速期：主任层级的沟通， 各方面利益的协调 业务低迷期：心态调整，强化品牌意识 业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通 * 交流沟通学习复制。成功的人总会具备一些共同的特性，不论同事还是同业，我们都要学会复制，而这样的复制不是简单的照学照搬，依葫芦画瓢，而是先要学习知识，再变为自己的东西，为我所用，这样才能事半功倍！ * 经营门面还需要成本，经营网点也是如此。有投入才有产出这是大家都知道的道理，但要注意一个度的问题。过少，达不到效果，而且显得小气，适得其反；过多，承受能力有限，一旦减少投入时就会引起反感。一颗石头投到河里都会产生涟漪，我们的投入不能石沉大海没有结果。有舍才有得，但是不能白白的舍，钱要用在刀刃上，要有计划，而且适当！ 投入的时候，我们要选对人，选对时间。案例：某员工刚刚接手一个新的网点，了解到其中一个核心柜员不久为孩子办百天酒，本来初来乍到也不太熟悉，但却是一个非常好的公关机会。她偶然发现柜员电脑屏幕上是其小孩的照片，趁机赞美一番，并随口问多大了，继而问到办不办百天酒，如果办酒记得请她，就这样得到一个很好的机会。 目前新员工也比较多，很多收入不是很高，就要学会借助公司的政策，合理利用公司和营业区的方案，为自己减少投入，而达到销售的目的。 提醒：网点经营不仅投入钱，更重要是投入时间和精力。 * 公司资源；方案、政策、宣传资料等 亲朋好友：为客户经理拉存款、办信用卡、办基金，在医院、学校、政府有熟人能办事等 自己：自身存在被利用价值 同事：相互借力，比如张波在重庆银行启动会表演后，银行的人请其编排节目。 网点：挖掘其大客户资源、客户信息等 你不是一个人在战斗 * 讲了这么多，大家可能觉得网点经营内容很多，问题也很多，其实现在作为银行的一大中间业务，是非常支持保险业务的，有问题也是正常的，我们的部经理、总监、所有内勤和领导都会随时陪伴大家，一起共同解决问题。因为新华是一家负责任的公司，对我们的员工坚持“不抛弃、不放弃”的原则。 最后强调方法和行动，人们往往喜欢做简单的事情，而不喜欢把简单的事情重复做。 八字箴言：简单、坚持、重复、成功 * 结束语，提出祝福和期许。 ——新形势下的网点经营 课程大纲 非驻点网点经营的概念和意义 理财经理的角色定位 网点经营的内容 网点经营的注意事项 非驻点模式网点经营的概念、意义 概念： 按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。 网点经营的意义 网点是银行代理业务赖以生存的土壤，网点经营的好坏直接影响网点的产能和理财经理的业绩。 在新形势下，面对异常激烈的市场竞争，谁把握了网点资源，谁就占据了市场的主动权！和网点的话语权！ 没有网点，就没有生存之根本， 没有经营，就没有发展之源泉！ 课程大纲 非驻点网点经营的概念和意义 理财经理的角色定位 网点经营的内容 网点经营的注意事项 驻点模式下的定位： 银行 保险 客户 支援/服务 销售/服务 非驻点模式下的定位： 保险 银行 客户 新形势下网点经营定位： 人人都是公关经理 人人都是企划经理 人人都是兼职讲师 人人都是服务明星 销售精英 管理精英 课程大纲 非驻点网点经营的概念和意义 理财经理的角色定位 网点经营的内容 网点经营的注意事项 网点经营的内容 网点的调研 网点的日常沟通 网点的销售气氛的营造 网点的培训与辅导 网点的日常服务 1、网点的调研： 银行网点基础材料搜集（网点、市场）： 网点：网点位置、联系电话、人员名单、市场其它品种的、客户经理的情况、市场动态、网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等 网点资料卡 姓名： 男 女 生日： 生肖 星座 血型 电话： E-mail： 地址： 已婚 未婚  其他 身份证号： 籍贯： 所属网点： 职务 参加工作时间 年收入 学/经历： 爱好： 专长： 健康状况 人际关系： 相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料） 柜员资料卡（正） 关心话题 应拜访月、拜访事宜 个人发展 1月 2月 3月 团队管理 退休基金 4月 5月 6月 投资理财 医疗制度 7月 8月 9月 旅游 家人 10月 11月 12月 其它 柜员资料卡（反） 调研网点销售的最大动力： 追求收入型 完成任务型 追求政绩型 注：网点类型