如何灵活运用SDPS话术.pptVIP

考勤 3′ 一天展业情况回顾 15′ 专题分享 15′ 话术通关 30′ 学员交流、提问 5′ 鼓励并结束 2′ 温馨提醒 * * 如何灵活运用SDPS话术 南区培训部 二〇〇七年一月 今日流程 我的SDPS销售案例 重点提示： 客户反应与认同 个人专业形象提升 如何灵活运用？ SDPS的专业流程 销售面谈是SDPS的核心 家庭需求分配图和五把金钥匙 寻找准主顾 约访 销售面谈 售后服务与 转介绍 成交面谈 拒绝处理 以需求为导向的销售循环 ——之销售面谈 收集客户资料 进行专业需求分析 需求分析一：收入分配图解析 1、发散性提问 2、引导性提问 目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况 引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯 15-20% 税费 40-50% 生活费 个人投资 10%-15% 活 期 定 期 让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处 需求分析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障） 目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题 您 配偶 子 女 持续收入 （1）疾病 （2）意外 A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主） 目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他 6 岁 18 岁 22岁 7-8万高等教育费用 研 究 生 博 士 需求分析二：寿险的意义与功用 (第二把金钥匙：子女教育） 收入大幅减少 （1）个人储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ ？ 30岁 60岁 需求分析二：寿险的意义与功用 (第三把金钥匙：退休养老金） 没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花 ？ 30岁 失业 大病或伤残 逆境 收入 投资 顺境 需求分析二：寿险的意义与功用 (第四把金钥匙：应急现金） 目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 买房 始终无法 达成目标 买车 需求分析二：寿险的意义与功用 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄） 目标 计划 时间 百分之 百成功 意外 目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 需求分析二：寿险的意义与功用 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功） 身故 通关规则：通关前在全班抽签选出关主（只有一次做关主机会），每组5个纸条，其中一个是关主，另4个纸条是学员通关顺序号1234；各组交叉通关；关主事后在授课老师处通关。 通关内容：金刚圈与五把金钥匙 通关时间：30分钟 QA *