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如何提高商品房的成交能力——浅谈在当前市场下的房客源利用率 远见名苑店C组 郅凯 市场占有率=报盘率 * 成交能力 成交是一个系统的过程而不是一个招式 成交能力的大小决定着市场占有率的高低 决定成交的要素 房源维护 客源跟访 精准匹配 （匹配的过程是一个不断了解客户需求的过程，是成交的重要因素，鉴于篇幅及时间限制，有机会再共同探讨） 成交要素 一、左手：提升房源利用率 （一）、组对盘及人对楼 （二）、房源跟访和维护 （三）、聚焦 （一）组对盘，人对楼 1、各店组对责任盘内的新增房源、所属房源，予以整理、筛选，分出A、B、C级。 2、经纪人对其责任楼内的有效、暂缓房源进行系统分析，长久维护，依照业主、房屋、价格的变更及时在内网予以信息跟进和变更，对优质急售的房源信息在本区域内及时进行传递。 关于房源分级 按成交纪录进行分析，判断是否为需求热点 业主售房意愿的强烈程度 看房配合度的高低 信息是否完善、是否有实勘或有钥匙 价格合理（与房况相匹配） （二）房源跟访和维护 1、专人沟通 A.新上房源由维护人第一时间联系业主，了解房屋信息，业主信息，换房原因及心理底价等必要信息并安排在24小时内带看 B.他人议价与维护人感情维系相结合 C.带看信息及时反馈 D.登门拜访传递市场信息 沟通内容 1、近期做了哪些推荐活动 2、目前市场动态、成交信息介绍 3、类似房源介绍（打击心理价位） 4、了解业主的隐含信息 （三）聚焦 1、聚焦的意义： 制造热销氛围，提高销售速度 2、聚焦采取哪些动作？ 依照FABE法则进行策划 信息传递 （端口、手机短信息，电话约看） 设定专署话术 （只要是来的户就是本着定房的目的而来） 集中看房 （同时看，营造销售气氛，有户多带，没A户带B或C户，或带假户去为销售团队踢户） (备注:FABE销售法则是世界上最通俗易懂、最经久不衰，非常典型、具体、可操作性很强的利益推销模式，所有世界500强跨国公司都遵循FABE产品介绍顺序来陈述产品特点、优点、利益、证据（闪光点）。它通过这四个关键环节，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售。) 关于FABE法则 二、右手：提升客源利用率 在第一时间激活客户，形成有效带看 用专业服务征服客户，建立长久信任 以热情激情感染客户，拉近客户感情 如何了解需求： 客户需求的参考因素： 购房目的 家庭结构 从事行业 首选位置 月供状况 业余爱好 看房经历 现居住地 获取 网络端口(统筹/录入/修改/刷新/质量) 根据市场变化调整端口房源比例，如在当前情况商品房比例，大户型房子比例 老客户 店面接待 社区开发 内网资源 业主资料开发 。。。 如何让网友点击你并给你打电话 网络刷新的速度太快，客户每日浏览的房源无数，如何给客户留下深刻的印象是决定上户与否的重要因素 我个人的做法就是在房源信息中加入简洁的备注，或诗或词。诗是打油诗，词是调侃词。 （在这里可以与大家分享之） 为朗琴园297平大毛坯作 京都西城觅豪宅， 家和业旺儿成才。 宁舍小居三五套， 唯盼四世同堂拜。———————咋办呢？？？ 网上筛房实太难， 大多户型没法看。 车行千里访老道， 二环首选朗琴园。———————终于有目标了！！！ 此房毛坯对花园， 五室三厅四卫间。 四方通透带露台， 高山流水侧目观。————哈哈，就是这套房了！！！ 改善首选此套房， 购物方便交通棒。 物业一流绿化高， 人文朗琴风水好。——————我选择，我喜欢！！！ （以上诗句系本人原创，盗载必究其法律责任） 看房找我，因为我专业，24小时电话开机一次带看客户 了解客户隐含需求 对带看房屋无意向时马上进行重新匹配 确定下次看房时间 当日必须进行回访 二次以上带看客户 找到客户核心需求 如客户对房有意向必须要求其出价 将客户带回店内,逼定 了解未定原因 修正需求再次匹配 意向客户 每日回访 定向开发\匹配客户需求的房源 收取无房意向 及时了解需求变化并及时作出相应动作 老资源 及时了解与更改客户信息 超期跟访翻盘 长期无带看翻盘 虚假无效跟进翻盘 带看策划 1、精心策划 看房顺序、路线、具体时间等都需提前安排 2、做好导演 在两人合作带户时，注意配合，红脸和黑脸的结合，慎言慎行。说出的事实不如演出来的事实真实。 客户跟访原则 基本原则 带看完一小时内必反馈 重点客户每天必跟进 天气不好必提醒 节假日必问候 无房最长一周必回访 回访必记录 回访记录店长每日必检查 END 谢 谢