各阶段考生心理变化及应对措施.pptVIP

考生择校心理各阶段心理变化特征分析 ? 招生工作的核心是教育产品的营销和推广。招 生宣传咨询的过程中需要了解消费者的需求和教育 消费心理，在招生的各个阶段根据不同的心理类型 和阶段采取正确措施，可以准确把握住客户心理， 最终完成招生工作。 前言 ? 面对宾馆里几十家招生院校所提供的众多教育产品，消费者总能够选择到自己喜欢的院校和教育服务，而不至于陷入迷宫，雾里看花！ 消费者实现购买行为，总会经过相关的心理活动，包括初恋、吸引、联想、奢望、权衡、自信、实施、享受等8个心理活动阶段，来实施他（她）们的购买行为。?? 1.初恋 消费者进入招生宾馆，与我们产生接触，最初的视觉感受是打动消费者的最初动力，吸引考生家长驻足。 2.吸引 消费者关注教育产品后，招生点布置产生的视觉享受会刺激他产生进一步了解的兴趣，此时还会关注其它方面如学费、专业设置和服务等。 3.联想 产生兴趣后会产生体验教育产品的欲望，并享受体验带来的满足和亲切，进而联想自己或子女在接收教育时的情景和乐趣。 4.奢望 有了联想和乐趣，消费者会产生拥有、控制、并体验教育产品的欲望，此时他还会产生疑问，有没有更好的？有没有可以替代的？ 5.权衡 产生欲望后，消费者会进行比较、权衡，表现出犹豫不决，此时会受他人的行为影响，招生咨询者的精炼推荐，将会促成。 6.自信 权衡比较后，消费者会对自己的选择产生自信，并对选定的教育服务产生信心，进而会产生购买心理、动力和决心。此时应该及时把握时机促成选择。 7.实施 一旦下定决心会实施购买行为，咨询人员稍加肯定和赞美，会巩固消费者的购买行为，同时应把握时机促成报名及返校注册。 8.满足 购买后会产生一种喜悦和自豪感，一方面是购后的满足包括拥有后的喜悦和享受优质服务的喜悦。第二是体验教育产品的过程中产生的喜悦和满足。 教育消费心理的8个阶段 策略： （一） 注意 1． 充分利用商品陈列的三原则（易视、易触摸、易选别）。 2． 充分利用视觉效果使顾客清楚地意识到商品的存在。 （二） 兴趣 1． 保持应付顾客的状态，不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害顾客的行为。 2． 留意资料的提示及说明，使顾客能获得充分的理解。 3． 让顾客近距离能轻松地了解接触和感受。 4． 多留意，适应对方感情的应接方法。 （三） 欲望 1． 强调销售重点（利益、效果、性价比）。 2． 不要阻挡对方的欲望，留意应对方式。 3． 请对方实际试用（配合形象展示，条件允许可组织到校参观）。 （四） 信赖 1． 以信心来接待顾客，绝对不要以暖昧模糊的态度来应付。 2． 将服务内容以能使对方满意的方式，再加以合理的说明。 3． 顺从顾客的嗜好与想法来介绍。 （五） 决心 1． 注意顺从其心理动态的演变。 2． 绝不可以有强迫的推销行为。 （六） 购买 1． 心平气和，不要忽略咨询、报名过程中的仪容仪表及动作。 2． 登记顾客信息。 （七） 满足 顾客的满足才能带来第二次以上的购买行为。 这是一连串顾客的决策过程，其间配合着招生广告诉求和 咨询点的气氛与魅力，再加上咨询人员说服和助言解说，把产品利益告知顾客，合理地传达服务内容、类别 、专业、价格等信息，把产品的利益转换成他的利益，使顾客有了信赖感，以协助他安心购买。购后的是促 使顾客产生推荐他人购买的力量，亦即创造需要的满足能产生下次交易的契机。 高考前考生心理变化 高考后考生心理变化 1、2阶段为考生考前心理变化 3-10阶段为考生考后心理变化 非统招生各阶段心理变化及应对措施 抵触 反感 失落 无奈 侥幸 1 2 3 4 5 接触 犹豫 观望 7 8 9 失望 6 前期宣传阶段 高考前 高考后 出分数 填志愿 录取阶段 报名阶段 收到通知书 决定 10 返校前 注册阶段 注重宣传方式，树立学院品牌，留下美好第一印象。 改变宣传方式，由情感出发，体现对考生的关心和支持，考前送出美好祝愿。 加强联络，多帮助。 加强联系，感情投入。 强化学院特色，突出学院及专业优势。 及时沟通，坚定信心。 积极鼓励，做好维系。 耐心服务，打消疑虑。 多鼓励 坚定信心。 提供后续跟踪服务，帮助 解决实际问题，度过适应期。 注意并不等于销售，引起顾客注意的最 终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效 的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事 先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应 采用怎样的策略。 ? 考后针对不同类型的消费者所采用的咨询技巧 从容不迫型 这种考生严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 ? 对此类考生，招生人