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创业前引导培训之 市场营销 市场营销的核心概念 1.什么是市场营销? 2.什么是市场 ? 3.什么是营销环境？ 4.目标市场和细分？ 5.什么事客户的需要、欲望和需求？ 6.产品？ 7.价值与满意？ 8.竞争的概念？ 9.什么是营销组合？ 营销的宏观环境 1.宏观环境的需要和趋势的分析. 2.消费者购买行为的分析 . 3.竞争的分析 . 4.辨认市场细分和选择目标市场 . 5.发展营销战略 . 6.产品策略 . 7.产品的定价策略 . 8.分销渠道策略 . 9.促销广告策略 . 10.管理销售力量 . 1 、宏观环境 1人文环境：了解人口数量、年龄结构、民族特性及教育水 平。　　 2、经济环境：了解GDP、收入、储蓄、负债及信贷状况。　　 3、自然环境：了解原材料及能源的供应情况、环保状况。　　 4、技术环境：了解技术壁垒的高低和技术创新速度。　　 5、政治、法律环境：了解各项法律、法规对业务活动的限 制。　　 6、社会、文化环境：了解当地人们的价值观和风俗习惯。 2.消费者购买行为的分析  （1）、消费者购买行为模式 3、竞争的分析 行业分析 识别竞争者 分析竞争者 4.辨认市场细分和选择目标市场 、目标市场营销 目标市场营销：现代的营销中，越来越多的公司开始从事目标营销（target marketing），销售者区分主要的细分市场，把一个或者多个细分市场作为目标，为每一个细分市场制定产品开发和营销方案。 、细分市场 科技追求型 、时间管理型 、形象追求型 、情感交流型 、选择目标市场 　 营销小组在对不同细分市场评估后，可以考虑五种目标市场模式：密集单一市场 、有选择的专门化 、产品专门化 、市场专门化、完全覆盖市场 5.发展营销战略 1、内部评价和SWOT分析 2、形成竞争战略 3、开发定位战略 4、产品生命周期的营销战略 5、开发新的市场产品 6.产品策略 1、产品组合 一般来讲，产品组合决策分为以下几种：全线全面型、市场专业型、产品线专业型、有限产品线专业型、特殊产品专业型、特别专业型。 2、品牌决策 品牌是一种名称、术语、标记、符号或者设计，或是他们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或者某群销售者的产品或服务，并使之和竞争对手的产品和服务区别开来。 3、产品生产策略 7.产品的定价策略 8.分销渠道策略 1、销售渠道的类型和选择 销售渠道是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节的推动力量总和。 2、渠道覆盖密度策略 9.促销广告策略 1、促销促销组合 　 促销是企业用以向目标市场通报自己的产品、服务、想象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。 促销策略包括推动策略 、拉引策略 2、促销组合 促销组合的四大要素包含广告、人员销售、销售促进和宣传推广。 10.管理销售力量 1、销售队伍的设计 2、人员推销的原则 人员推销是一种古老的艺术，成功的销售人员除了天性之外，还有许多因素，譬如专门的分析方法和与顾客交流方面的训练。主要分为3个方面：推销技术、谈判和关系营销。 3、关系营销 * * 合力团队 营销刺激 4P 外部刺激 经济技术政治文 购买者特征 决策过程 认识、信息、评估、 决策、购后 购买者决策 产品选择、 品牌选择、 经销商、 购买时机、 购买数量 （2）、影响消费购买行为的主要因素 文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。 （3）.购买决策过程 需求认识 、信息收集 、方案评价 、消费者偏好、购后行为 。 制定价格 以需求为导向的定价 以成本为导向的定价 以利润为导向的定价 以竞争为导向的定价 修订价格 *