房产经纪人浅谈.docVIP

房产经纪人浅谈销售技巧 销售是“如何赢得客户的”技术，如何赢得客户是销售是否成功的关健。 作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往是决定销售的成败，销售人员要不断提高语言的表达能力要做到言语亲节、精炼、清晰、语速适当。 礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，对于销售人员，要学会善于聆听他人的发言，从他人的言语中捕获有价值的信息，根据客户的需求，及时调整自己的策略，应注意以下几个方面： 一、了解客户： 了解客户的观点需求，（价格、地点、面积、格局、年限等问题） 二、亲近客户： 从你的言谈举止中让客户感到你是为他着想的。 三、语言的使用： 哈佛大师产说过“在我和别人商生意时，一定要仔细考虑该如何做，该如何说，并考虑对方会如何回答。 1、提高语方表达能力 ?? 不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力的重要性，加强自己的表达能力，注意以下几点： A、声音洪亮：一定要注意自己的声音大小、节不可声音太小，让人听不清楚。 B、避免口头禅。 C、避免语速过慢，表达时要掌握好语速，语速过快会听不清，语速太慢就会给别人充分的准备时间，最好是跟上对方的节奏。 D、于聆听别人的发言，优秀的销售人首先是耐心的听众，从客户的言谈中捕获有价值的信息。 E、谈中切忌疏露对客户、公司及同事的不满。 F、与客户交谈时，特别是对公司及商铺时要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对公司及商铺弃满信心，如果此时表现紧张缺少自信，很难让客户下定决心承租商铺。 G、客户面前的表现要谦虚，面对年长或经验丰富的客户，要谦虚一些，狂妄只会引起别人的反感。 H、默是金，贵人语少，作为销售人员，应学会在适当的时候保持沉默。 四、守信用： 销售人员要严守信用，说话算数，这样才能取信于客户，同时应注意千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，只会对你造成不良影响。 五、积极的心态： 消极的观点???????? 积极观点 认为很愚蠢???????? 充满信心 尊严受损?????????? 主动尝试 方法不好?????????? 想出好方法 浪费时间?????????? 合理安排 无路可走?????????? 天无绝人之路 六、 销售人员应避免成为以下几种类型的人： 1、行动迟缓的蜗牛型 2、缩手缩脚的贝壳型 3、盲目跟从的机器人型 4、只会耍小聪明的狐狸型 5、不管别人的指教，只走一条路的黄牛型 七、克服销售的不良习惯 1、忘谈侧重道理：爱讲大道理，会造成空洞，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。 2、讲话蛮横：面对文化水平较低的客户，要有足够的耐心，不要因为对方的不讲礼貌或无理行为表露脸上，应用耐心去打动对方。 3、喜观随时反驳：习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面 4、内容没有重点：销售追求的是效率，约看客户时，一定要做到目的明确，重点突出 5、自吹：不要在客户面前把自己吹的太神，一般情况下，我们的阅历总不及客户的丰富，在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚。 6、过于自贬：不能自吹的同时，也不可过于自贬。 7、言语中充满怀疑的态度：在和客户展开业务关系之前，要了解客户的资信情况，在交往中，不要总疑神疑鬼。 8、说话不要语无伦次。 9、好说大话：说一些不着边际的话，是一种不良习惯，随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对你的信任，对于没有把握的事，应调查清楚之后再给客户满意的答复。 10、态度嚣张傲慢：客户永远是上帝，一定要尊重客户，特别是遇到一个好商铺时，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户交谈。 11、口惹悬河：“言多必失”和客户交谈时并不是讲个不停，应当是适可而止，讲究“度”字； 12、懒惰：懒惰的人精神面貌一般而言往往也是懒洋洋，，一副没精打彩的面孔，很难博得客户的喜欢。 13、让步者：有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，否则会有弊端，作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。 八、销售的自我要求： 1、掌握行业知识（举例说明） 2、市场知识（举例说明，区域，商圈）：各个商圈及主要商业街的租金情况及经营特色。 3、客户知识（举例说明）：清楚了解客户经营的项目，承受租金的范围，开店的分布情况。 4、树立双赢观念（举例说明） 九、注意环节 1、带看（举例案例分析）：首先应对同事及自己的店铺有深入的了解，掌握周边店铺的租金情况，有可比性的数据给客户分析，切记不了解的情况不要轻易带看以免给客主造成不好的影响。注意事项：①不当场讨价还价②回答一定要干脆，千万不要拖泥带水③带看中应选择带看线路④不能乱放条件 2、收定；注意事项（举例）；注意事项：①简单寒颤后，在协谇书上写好出租条件（单价、年限、装