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对零售商的价格带分析 　　俗话说：外行看热闹，内行看门道。作为一个市场销售人员，观察竞争对手商品构成和市场销售情况，不能只是看看对方的商品陈列方式和陈列位置这种表面的事情，一定要更深层次地去了解堆放的商品构成和价格分布，养成靠数据说话的习惯。只有看到别人看不到的水面下的部分，掌握了“看门道”的技法，才会有获胜的机会。 　　为什么要做价格带分析 　　商品的价格带分析方法是零售商在做市场调研过程中经常用到的一种方法。价格带是指同类商品或一个商品类别中，商品最低价格和最高价格的差别。价格带的宽度决定了该类型商品在门店所面对的消费者的受众层次和数量。例如在毛巾品类中存在高中低档，三档次对应了三个不同的消费层次，如果门店没有高档消费层次，那么你准备的高档毛巾就是错误的。如果有高档消费层次，你没有准备高档商品，就会失掉这部分消费客层。以此类推，其它商品也是如此。同样，作为一个经销商，必须要了解零售商的价格带区间，否则，你就可能被零售商拒之门外。 　　在进行零售商门店商品结构的对比分析时，商品价格带分析方法可为市场调查提供简单而明确的分析结果。 　　例如红葡萄酒，A门店有5个规格，分别是5元、10元、20元、30元、50元共计5种价格；B门店也有5个规格的红葡萄酒，分别是8元、10元、15元、20元、30元共计5种价格，经过价格带的对比后我们发现： 　　（1）Ａ门店的价格带（5元～50元）比B门店宽（8元～30元）； 　　（2）如果你作为一个经销商，红酒的价格在10元左右，那么在A和B两个门店都可能面临较强的市场竞争，而如果你拥有5元以下或者50元以上的商品，就可以避开现有的价格带竞争，去争取另外的市场空间。 　　在分析品类的价格带时，不要考虑复杂的商圈因素，先描绘各自卖场上的商品陈列之现状，画出双方的商品构成图后，再分析为什么会这样，推敲未必然和所以然。学会并掌握商品价格带分析技术，将会给你一双慧眼，一看卖场就可断定出对方的定位设想，并由此推测商家替该客层所准备的解决方案和技巧以及对商圈的解析。 　　如上例，如果你在5元左右首先切入峰值，比如备有3个单品的小规格葡萄酒，服务于一个人想喝酒，想一次性喝光，又不想大喝时的需求或动机；同时再切入15元左右价位，如在其附近增加4个左右的单品，来解决两口之家或2人日常性喝酒时的需求或动机；对30元一瓶的葡萄酒作为日常性消费，如果消费者感觉有些过高的话(不同店铺在顾客心目中的价位感不同)。那么该价格线的种类或品目数不可拉大，比如控制在1～2个单品，主要针对非日常性需求，比如家庭聚会；注意可以找寻一些不常见到的有特色的葡萄酒。如此便勾画出了超市对葡萄酒的基本理解。高档超市可能增加非日常性酒的种类比和PP点，折扣店可能针对日常性消费(大家庭大喝时)备齐低价位区品种和PP点附近商品。 　　掌握了价格带分析技术，运用该技术再看周围的卖场，同时比较国内外的门店，你会有许多新发现，不仅会探测到外资店铺人气的秘密，而且可以发现自己店铺顾客减少的原由。 　　从蓝彻斯特法则到价格带分析 　　“蓝彻斯特法则”的创始者蓝彻斯特（Lanchester）是出生于英国的技术工程师，由于他观察到探索兵力的比率与损害量之间具有某种法则存在，于是衍生出此法则。美国企业首先将之运用在商场上，获得辉煌成功。如今“蓝彻斯特法则”在市场竞争领域广为推广。其法则分为：（1）单兵战斗法则即简单的一对一模式的战斗关系；（2）集中战斗法则针对大规模集团战役的模式。由这两个法则的观念导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。 　　在一个区域内，零售门店之间的竞争取胜的因素很多，第一就是要有足够的“兵力”，即门店的经营面积、商品种类等因素；第二个是双方的战斗力和相关的武器装备情况，即门店的信息化程度、运营效率等因素。 　　零售门店之间竞争致胜的问题不是21，而是有些时候12的结局。在枪战的电影中，我们经常会看到以少胜多，孤胆英雄独闯匪穴的精彩场面。零售门店的竞争不是依靠大就能取胜的问题，在竞争中，弱者也能获得生机…… 　　当零售商遇到在整体的经营面积、商品总数等方面弱于自己的对手怎么办呢？ 　　弱者取胜的方法就是“差别化”，这是针对提高武器性能以及效率而言，兵力较差的弱者若无持有优于强者的武器或者效率，则不可能致胜。所以对于弱者而言，将差别化运用于销售战略非常重要。 　　零售业的差别化包括产品差别化、陈列差别化、商品差别化。但是仅仅使用一种差别，无法发挥强大的力量，必须三种配合使用，作为反败为胜的武器： 　　产品差别化是指制造优于其它公司的品质或性能的产品，但是一般的零售企业不能像厂商那样制造自己的产品，不能使用此项战略。因此，这里的产品差别化仅仅限于面包和生鲜商品等产品。 　　商品的陈列差别化：陈列差别化是零售企业的一大武器，卖