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促销员培训 销售技巧 销售五步骤 销售五步骤之第一步：辨类型 销售五步骤之第二步：打招呼 要点 - 寻找合适接触机会： 在进入与自己距离3米内的客户打招呼，欢迎客户的光临； 留给顾客舒适的购物空间，保持一定距离，留意顾客需要，准备随时协助； 当顾客长时间凝视产品、触摸某一产品、拿起放下，比较产品时、目光搜寻时，都是比较合适的接触时机。 接触技巧：(根据顾客类型，考虑选用询问法或直接法) 询问法： “您好！请随便看看” “您好，需要帮忙么？” 直接法：(要根据顾客类型，避免引起顾客反感) 可以提醒我们必威体育精装版的产品和必威体育精装版的活动，吸引顾客注意； 可以自然地赞美顾客的衣服、挎包、外表打破陌生感； 可以自然地将产品放到顾客手中，请其观看。 避免： 语气生硬冷漠，眼睛看着其他地方与顾客答话； 过早接触顾客，语气过于热情，身体语言过于夸张，以致顾客厌烦。 销售五步骤之第三步：寻需求 要点： 销售的核心就是了解顾客的需要，然后推荐有针对性的、合适的产品； 先提问确认顾客的需求； 做到心中有数，为推荐产品打好基础，同时专业的询问会使顾客产生信任感，激发其购买欲望。 技巧 - 漏斗式提问法： 买给谁？ 喜欢的口味是什么？ 我们的产品…… 避免： 不愿提问，而直接推销产品； 自以为是，盲目猜测顾客的需求； 提问不依据顾客类型，呆板不自然。 销售五步骤之第四步：推产品 要点： 产品介绍应根据顾客的类型和相应的需求，有针对性的推荐产品，解决顾客的问题； 因为合适的才是最好的，介绍产品时，特别鼓励顾客触摸产品； 了解产品的配方与功能，会使顾客坚定其购买的决心。 技巧：FB销售法： 特征（Feature）： 介绍产品独特、创新的配方； 对顾客的利益（Benefit）：对于顾客特点或相应问题的作用； FB三字真经：“因为”，“所以”，“对您来说”， 通过这样的语句，可以让产品介绍更有条理和说服力。 避免： 夸大其辞，自卖自夸，引起顾客的逆反心理。 介绍没有针对性，即没有针对顾客的问题和需求，而削弱了说服力度。 使用过多的专业名词，使顾客感觉难以理解。 销售五步骤之第五步：促交易 要点 – 留意顾客发出的购买信号： 语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、与同伴商量； 行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真看、重新回来观看同一种商品； 表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。 销售五步骤之第五步：促交易 技巧 – 常用的六种促成交易的方法： 直接要求成交法：当你发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求，“那就拿一排试一下吧”； 假设成交法：聪明的促销员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装等方面的问题，或是着手开票来结束销售。“那就请到那边付款吧”； 选择成交法：你可以向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择，不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功，“您是要一排还是两排？”； 动作成交法：用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，“我帮你放一排在手推车吧” （把产品递过去）； 感性成交法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这个产品一定会很高兴的！”、“小朋友你喜欢吗？喜欢就拿着啦！”； 最后机会成交法：促销员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。“您今天买还有优惠啊！”。 避免： 过于热情，有强硬推销嫌疑。 促销员成功的十大法则（一） 保持良好的心态 – 保持微笑、主动和自信，就算没有推销成功，从中总结经验和改进下一个销售介绍； 成为产品的专家 – 了解自己的产品的每个细节和与竞争品牌的差异点，知己知彼永远是取胜的关键； 象对待朋友的那样对待顾客 – 耐心倾听，即使顾客不买，也不要怠慢顾客；记住熟客的样貌甚至姓名，下次就可以用名字称呼他们了； 灵活运用促成交易的技巧 – 根据顾客的不同特点来采取相应促成交易的方式，记住：爱拼才会赢； 善于运用销售工具 – 一张图片或一个实物胜过千言万语，利用宣传单张、试饮、样品来帮助你进行销售； 促销员成功的十大法则（二） 吸取其他促销员的成功经验 – 留意别的促销员是如何进行对顾客的销售的，吸收他们好的经验和避免他们所犯的错误； 建立良好的人际关系 – 与商场以及其他促销人员建立良好的关系，可以帮助你扩展销售的机会； 有效处理顾客的顾虑与投诉 – 用同理心来对待顾客的问题，一个满意的顾客可以带来八个潜在的顾客； 每天进行自我总结 – 在每天工作结束后，总结一天的得失，并在下一天的工作中发扬优点和改进缺点； 向销售人员提出促进销售的建议 – 你是最了解顾客和竞争品牌活动的人员，你要及时向销售人员反映情况和提出建议，让公司组织更有效的活动来帮助你卖得更好。 以下是提问时间，请提问！ 第二部分情景模拟 （本资