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技巧销售 2011.3.29 周学武 介绍几句话 多看自己的缺点，才能改正自己的错误；多看别人的优点，才能学到别人的功德。 发现自己的错误，这就是开悟；改正自己的错误，这就是成就。发现了所有的错误，这就是彻悟；改正了所有的错误，这就是圆满。 看不见自己的缺点和毛病，只能看见别人的缺点和毛病，这就是傲慢心，这是一切痛苦的根源。 你把自己放在最高处时，实际上你在最低处；你把自己放在最低处时，实际上你在最高处。 不管面对什么，你的心永远那么平静，永远那么清净，这叫解脱。  作为一名业务员，必须是一个多面手，要有快速反应的能力。在第一时间内能够应对客户的每一个突如其来的问题。 一、什么是销售 前瞻的了解他人的需求和疑难问题；应用诚恳的说服艺术，突出可能解决这些问题的方法；最后鼓励他人相信你说的话，从而将他们的钱和时间投入到你的产品上 2. 市场营销---客户找上门 市场销售---我找客户门 发展：推销式销售转型为顾问式销售 顾问式销售----使业务员成为产品的一部分 成功的时候不要忘记过去；失败的时候不要忘记还有未来。 二、拜访前的准备 客户的相关讯息，最大可能收集到各个方面的情况 竞争对手情况，竞争状态 熟悉自己： (1).熟悉公司 (2).熟悉产品 (3).熟悉产品如何使用 (4).核算好产品的配方价格 确定好拜访目的，用多长时间 要有全程理念 6. 确定好谁是主谈，谈话的顺序（谈话者和内容），请勿乱插嘴！ 7. 准备开场 （1） 衣着面容整洁，神态大方，举止优雅 （2）解脱的心态：稳重，轻松，平静，清净，愉快 （3）心理准备---面对拒绝，拒绝=销售 （4）挑战：来则必胜，无企不果 （5）幽默爽朗---人人喜欢 （6）音色：反复练习---抑扬顿挫，优美动听，具有感染力 （7）渊博的知识面 8. 预期反对意见，准备问题 9. 设计约见的理由，站在客户的立场上： （1）我为什么要（花时间）见你？ （2）你能给我提供哪些对我有价值的东西或服务？ （3）你本人有哪些特别之处（与我接触过的其他人相比较）？ 三、开场宗旨：礼貌，微笑，不卑不亢 暖场，热身：有兴趣的话题，唠嗑 建立信任，诚挚亲和 首次效应 开场技巧 （1）恭维，称赞 （2）表现自我，展现公司 （3）设立有创意话题 （4）惊异的叙述 （5）发问，多用开放式问句 一道终身受用的测试题（在200个应征者中，只有一个人答对） 你开着一辆车， 在一个暴风雨的晚上， 你经过一个车站，有三个人正在焦急的等公共汽车。 一个是快要临死的老人，他需要马上去医院。一个是医生，他曾救过你的命，你做梦都想报答他。 还有一个女人，她是你做梦都想娶的人，也许错过就没有了。 但你的车只能再坐下一个人，你会如何选择？我不知道这是不是一个对你性格的测试，因为每一个回答都有他自己的原因。  老人快要死了，你首先应该先救他?。你也想让那个医生上车，因为他救过你，这是个好机会报答他。还有就是你的梦中情人，错过了这个机会，你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人了。 “给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车! 我认识的每个人都认为以上的回答是最好的，但没有一个人（包括我在内）一开始都没想到。???? 是否是因为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势（车钥匙）? 有时，如果我们能放弃一些我们的固执，狭隘，和一些优势的话，我们可能会得到更多。  四、需求 需求的概念 需要：基本的生理需要 需求：特定产品的欲望 欲望：人希望得到更深层次需要的满足 例如：可乐，白酒，足疗 Needs≠Wants（表面需要） 2.需求的发展理念 （1）潜在需求 a.无意识的潜在需求，“沙漠的人不穿鞋” b.有意识的潜在需求，“脚踢石头上---疼” （2）显在需求，“保护脚” 一切客户都有需求 3.需求的分类 （1）技术上的需求 a.不在于拥有，而在于得到更好的服务 b.不是产品本身，而是通过服务得到更深层次的利益 c.营销近视症，只销产品，忘记或不予满足客户服务的要求 推销爱 一天夜里，已经很晚了，一对年老的夫妻走进一家旅馆，他们想要一个房间。前台侍者回答说：“对不起，我们旅馆已经客满了，一间空房也没有剩下。”看着这对老人疲惫的神情，侍者不忍心深夜让这对老人出门另找住宿。而且在这样一个小城，恐怕其他的旅店也早已客满打烊了，这对疲惫不堪的老人岂不会在深夜流落街头？于是好心的侍者将这对老人引领到一个房间，说：“也许它不是最好的，但现在我只能做到这样了。”老人见眼前其实是一间整洁又