《深入分析客户与交叉销售》--田启成老师.pdfVIP

《深入分析客户与交叉销售》田启成老师主讲 （针对银行业及保险行业的课程） (预订课程热线（讲师助理） QQ：1377565231 ) 【培训时间】 1天（按6小时计） 【为什么学习此课程】 一个客户拥有银行的产品越多，挽留的机会就越大，通过客户使用更多产品而获 利的机会就越多。本课程通过对银行客户不同的需求心理，传授学员通过把时间， 金钱、构想、活动或展示空间等资源整合，在一定范围内开展交叉营销，帮助银 行在激烈的市场竞争中脱颖而出；保持销售旺淡季现金流的平衡；激发人们更多 消费的动机；培养客户的信任和忠诚度，保持现有的产品关系，提高增加和客户 粘度，提高达成合作共识的比例，提高客户的帐户余额及参与度。 【授课方式】 课程进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演、行动学 习 【课程大纲】 一：银行客户心理分析 1、为什么研究客户心理分析 2、客户心理分析对营销推进的实质关系 二：客户购买决策过程中的心理分析 1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态 2、影响客户购买决策的因素 3、影响购买决策的不同角色 三：客户的类型与不同细分客群体消费分析 1、基于客户消费心理的市场细分 2、男性客户的消费心理分析 3、女性客户的消费心理分析 4、不同年龄阶段客户的消费心理分析 5、不同职业客户的消费心理分析 6、不同资产状况客户的消费心理分析 7、不同年龄的消费者的价值观分析 四：商业银行实施交叉营销的重大价值 1、银行业实施交叉销售的重要意义 2、交叉销售提供给商业银行的利益 1）交叉销售有利于顾客保持 2）交叉销售有利于提高顾客满意度 3）交叉销售能够增加商业银行的利润 4）交叉销售有助于金融机构开展营销活动 3、交叉销售与网络的交互平台 4、交叉销售与顾客赢利性 5、信息技术对交叉销售的影响 五：客户真正需求挖掘与交叉销售 1、客户相关决策者类型及应对策略 2、客户需求的三个维度 3、客户需求的四个层次 六：交叉销售的产品创新与实施步骤 1、整合服务渠道和产品渠道 2、调整具有竞争力的产品结构 3、注重与客户的沟通与粘度的保持 4、推介满足客户需要的金融产品 5、如何赢得新客户与保有老客户 7、交叉营销体系的软件行为 8、金融业交叉销售实施过程 1）整合顾客信息 2）识别交叉销售机会 3）实施数据库营销 4）交叉销售的效果评估 9、CRM管理成为交叉销售的关键 10、发展我们的空中部队，倍增销售业绩 【主讲老师—田启成老师资历】： 中国营销学会理事 突破力销售创始人 共赢6+1驱动战略创始人 中华讲师网特聘品牌讲师 国际企业战略研究院副院长 首席战略官国际俱乐部秘书长 中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士 电子商务协会网络营销专家委员会委员 授课的七大特色:::: 一、拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验，先后从担任过 多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理，40年风雨人生路，磨练了意 志，使管理知识和管理技能在实践中得以沉淀； 二、经多年潜心研究，擅长根据企业的需求，为客户制定营销、销售渠道的开发 及战略营销、提升销售技能的专业课程，量身定做可操作性强，理论联系实际， 实性性强的课程。 三、运用方法论及系统论导入课程的设计思路，由浅入深，由易到难，由微观到 宏观，使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强： 讲课首先从相关理论入手，概要介绍课程必须的理论常识，其次找出与工作实践 相关的关键点，随后通过案例分析给予印证。 四、是授课过程的互动性：MBA互动式教学已为现代教学广泛采用，擅长于通过 分组讨论形式、开展竞赛调动气氛，引导学员积极思考问题和参与课堂互动。 五、是授课氛围的激励性：讲课始终充满激情，语言中蕴含着精神力量，极富感 染力和亲和力，使学员产生强烈共鸣，从而打开心灵之门，激发出无尽的热情和 动力。 六、是综合效果的艺术性：集各学科知识于一体，擅长将心理学知识运用到教学 之中，强调教学方法的丰富多样，如各类游戏、沙盘演练、寓言故事等，增强教 学的艺术性。 七、是动态发展的创新性：未来竞争的唯一优势是比别人更快一步的学习的能力， 在培训行业，创新才是硬道理，越是个性的越会有价值，因此要求自己讲课一定 要常讲常新，不断研究新问题，开发新课程，以最快的速度把必威体育精装版理念提供给有 需求的人。 核心课程: