如何有效进新药课件.pptVIP

突破进新药的困难 我们做销售的目的 进新药 销售增长 提高知名度 维护市场稳定 进新药困难吗？ （用心）为之则难者易 不（用心）为之则易者难 我们进新药难在哪儿？ 部份厂家有“现金，回扣”等方式， 部份主要负责人有“此方面”的需求 内部各方的利益难以平衡 对方顾虑“新药”没有知名度不好销 比同类产品价格高，风险大 要协助寻找和协调供货方(分销商) 竞争厂家的排斥 困难梯度 难度系数比较： 医院 药店 二级商业客户 但我们要坚信 真诚、执著可以感动人 知识、方法可以信服人 医院的进药途径有哪些？ 药事委员会 院长、主管院长 药剂科主任、采购、计划员 相应科室主任 VIP医生及普通医生 医务科 其它 药店的进药途径有哪些？ 药店老板 业务部部长，采购 二级商业客户推荐 店员推荐 患者需要 其它 二级客户的进药途径有哪些？ 医药公司经理、采购员 医院、药店的需求 一级客户的推荐 其它 如何有效进新药1 首先走最捷径的“路” 此“路”不通绕道走 如何有效进新药2 对方为什么不愿意进药？ 对方的需求是什么？ 我们能提供什么？ 把握一个关健 不要贪多，先求能进 以促销承诺（务必能执行）促成交 即使口头承诺或书面承诺(打报告/造计划)也须强力跟踪. 有效使用资源 如何让小BATS和样品发挥出“事倍功倍”的效果 小BATS和样品的使用 1、由“轻”到“重”，抓住其需求 2、巧妙说明其功效 3、分对象，注意场合 4，亲自，转给，邮寄或其它 可以成交的方式 专业拜访＋情感沟通 小BATS成交 样品成交 促销成交 选择性成交 交际性成交 对于广阔市场的医院 最好绕开“药事委员会”的讨论 抓住一根主“藤”就可摘到藤上面的其它的“瓜” 对于广阔市场的药店 首先用幻灯演讲或拜访的方式详细介绍新产品， 可使用小BATS或样品成交 用促销承诺促进成交的稳定性 精心准备有创意的的促销活动是非常重要的 对于广阔市场二级客户 分销会议 创造终端需求－－拉动 利用客户业务人员的优势 进新药－－－拉动销售的重要因素 我区广阔市场每一个CYCLE比上一个CYCLE能平均保持30％（同比）以上的增长。 进新药也是一个重要因素 哈哈、、、不是经验是体会 希望我这套幻灯片能－－－ 抛砖引玉 * * *