区域经理不能变成区域自理.pdfVIP

维普资讯 深度专曩Zhuanti 重庆东鑫贸易有限公司 侯东 不合理的考核体系 产生 “坏小鬼’’的根本原因 从常理上讲 厂家将人员派驻某个 多的厂家都存在 是在最高职业经理人 商不能达到 自己的要求 而进行更换或 地方办事处或分公司担负相应的责任 直接授意完成的，根本不从情感上和市 增加 一点也不考虑这个代理商曾付出 是想对当地的市场进行监督和开拓，协 场现实的情况考虑，完全是为了完成任 的努力与辛苦。 助代理商把销售任务完成 把厂里的精 务而做工作。 如果企业没有人性化的东西 一味 神传达到位 虽然大多数企业都这样去 现在的市场是由很多一起走过艰难 的以完成多少销售任务 而去衡量代理 定义各个分公司或办事处的职责．但由 困苦的忠诚的代理商共同打拼出来的． 商的优劣．不去了解这个代理商真实情 于各个企业考核体系的不同 而和最终 如果更多的考虑一些忠诚的优秀代理商 况 不去为代理商分担解忧 如果这个 初的定义大相径庭。现在很多企业仍然 的利益 会让新进的经销商对我们的品 企业没有很强管控力的情况下 一定会 以销售量的多少来考核各级经理人的合 牌更加的有信心．这是人之常情。但以 有倒下的那一天。 格程度。首先是销售总监一般是最高职 销量为主要考核指标的前提下，各级的 归根结底 ，都是因为厂家通过销 业经理人．在述职报告中或出于对老板 职业经理人好像变得没有人性 只顾 自 量 开发多少个代理商来决定个人的升 表达干劲．或出于个人对最大利益的追 己的利益 不顾代理商和企业长远利益 迁 就一定会让他只对 自己的业绩负 求 而订下销售任务。领下的销售任务 的发展 ．不择不段．比如向经销商买好． 责，为了达到这个 目标的前提下 就会 然后分解到各地分公司 分公司的负责 即明明是企业已经订好的促销政策 认 不择手段．比如威胁．然后进行市场的 人又将任务分给各个渠道的代理商．如 为山高皇帝远 代理商不能在第一时间 分割．实质上从短期上来看 是有些利 果有哪个代理商表示完成有难度 就会 知道政策的状况 就以此优惠条件向代 益的．可迅速销量 但从长远利益来看 以你完不成任务为由而去开发新的代理 理商提 出各种条件 ，以达到自己的目 损害到那些长期与品牌共同成长的代理 商 将代理商原有的渠道划分出一部分 的。还有威胁 明明某个区域的代理商 商的利益和心情。 交给其它代理商。而且这样的情况在很 都很努力的做好．但还是看着一些代理 区域经理 不能变成区域 自理 ■黄和荣 温总是江苏南通地区某家电品牌的 3月份 ．新代理商未补一次货。南通地区 的意愿和利益处理与代理商的关系的结 代理商 代理该品牌五年 以来 市场表 的市场表现也掉到了公司的最后 而之 果 。 现一直不温不火。2007年11月 该家电 前的温总虽未有过很辉煌的市场表现 ． 那么 这类为数不多但的确可以给 品牌江苏市场的新任区域经理小林上 但在公司的排名也一直在中上的水平 代理商制造麻烦的 小鬼 经理一般都 任．上任后不到半个月 在销售处于旺 是什么原因造成区域经理对一家一 会采取哪些手段 收拾 代理商呢 季的时期内却将温总的代理权给撤掉 直合作愉快的代理商的代理权要进行撤 区域经理擅自将表现尚可的代理商 了 换成了另一家同行。但到了2008年 换呢 进行撤换 2月份 新代理商与这个品牌公司的合 很明显这是这个区域经理把对区域 区域经理与代理商的关系很少能做 作就出现了紧张关系 自春节前进货至 的业务拓展理解为区域 自理 按照 自己 到鱼和水的关系 双方总是存在一定的 110 2008．10●mltlllq