加强行业突破 创新营销方向.pdfVIP

维普资讯 曾经看到一篇文章 《你需要一把剪刀》，说的是篮球这一运 补，取得了明显的经济效益以及社会效益。比如，中国移动与 动刚诞生的时候，篮板上钉的是真正的篮子，每当把球投进篮 中国平安保险公司结成营销联盟，其 目的就在于借助平安保险 子时候，就会有一个专门的人踩在梯子上把球拿出来。为此 ， 公司25万人的销售队伍和 1300万客户资源开展全社会营销， 比赛不得不进行得断断续续，缺少激烈紧张的气氛。人们想了 同时展开合作的还有中国邮政、中国青年旅行社等。通过跨行 各种取球方法 ，都不太理想，有一天，一位父亲带着他的儿子 业的资源优势，有时能够起到 “借渠浇水”的效果 ，同时也可 来看球赛，小男孩看到大人们一次次不辞劳苦地取球，不由大 以借鉴跨行业的营销经验 ，激发企业营销创新灵感。因此，跨 惑不解：为什么不把篮网的底去掉呢?一语惊醒梦中人 ，大人 行业的营销经验更值得我们去借鉴和尝试，它会让我们进发出 们如梦初醒，于是才有了今天我们看到的篮网样式。 更多的灵感与创意。 去掉篮网的底，就这么简单 ，但那么多行业的有识之士却 跨行业经验能够树立标杆方向。全球最大的咖啡连锁企业 都没有想到。可见，无形的思维定式就像那个结实的篮子禁锢 星巴克，创业初期本来是一家炒咖啡豆的作坊式企业，但其创 了我们的头脑，使得我们的思维就像 当初篮球被 “囚禁”在 了 篮网里。于是 ，我们会盲 目地去搬梯子、去制造机器……这就 是行业的 “玻璃顶效应”，或者说是行业的 “自我设限”，很多 企业都在大喊营销创新难，创新难其实也不是真正的创新难， 难就难在很多行业人士不能突破行业的桎梏，他们的眼光往往 加强行业突破 盯在本行业之内，让 自己成为 “井底之蛙”。 一 些企业经常邀请专家为企业做一些渠道设计与管理等方 创新营销方向 面的内训课程。开课之前，企业的培训负责人或者销售负责人 就不止一次地叮嘱专家，要多讲本行业的运作状况以及操作案 例 ，非本行业的案例可以不讲或者少讲等等。 其实，他们的初哀和出发点是可以理解的。他们鼓励大 讲、特讲本行业的案例无非是他们比较熟悉 ，借此他们可以借 鉴甚至模仿 ，但笔者认为，培训的根本 目的，或者说最大的价 值也许不是提供这种看似精彩的案例或者方法 ，更多的应该是 提供一种方向，或者说是一种路径。 对于营销渠道来讲 ，跨行业的模式、经验或许更有借鉴和 学习价值，很多企业的渠道模式落后，往往不在于这个行业或 者渠道单调，也许更多的是行业及企业之间的 “近亲繁殖”而 带来的渠道延展亦步亦趋。营销渠道创新，其实贵在跨行业的 借鉴与突破 。 跨行业经验能够拓宽企业思路。耐用品如家 电、汽车等。 往往因为单位产品价值高、周转慢而使渠道链条拉长，同时也 使渠道模式相对单一，比如，他们往往通过代理商、专营店或 者直营店进行销售，但对于快速消费品而言，这种渠道太过于 始人霍华德 ·舒尔茨却借鉴了麦 当劳等连锁商业模式，对业务 单一了。笔者在参加一次企业培训时看到 ，专家在启发学员如 进行了延展，变成了除提供一流的咖啡豆之外，还可以提供最 何进行渠道创新时，有位销售经理一下就列出了19种渠道 ， 好的咖啡及其现场体验，从而使业务得到快速扩张，成为全球 连通过区间火车进行产品销售都考虑了进去。有些汽车厂家也 最大的咖啡连锁企业。正是跨行业的运作模式，催生了星巴克 开始在机场候机大厅等地方进行产品展示和售卖，让那些候机 这个咖啡王国。因此，跨行业的经验能够树立标杆，能够有努 的乘客可以利用空暇时间进行参观、咨询或者购买。因此，跨 力的方向。 行业的渠道操作经验 ，更能拓宽企业渠道运作思路，更能让企 总之，一个行业要想有更大的突破 ，就要敢于创新，敢于 业找到 “第三灵感”，从而更好地进行谋划与安排。 为别人不敢为，就要善于学习跨行业的做法，只有走出行业的 跨行业经验能够启发企业创新。市场竞争的激烈，运作成 “圈子”，我们才能让自己更清醒，走得更快，走得更远。刁 本的高昂，催生了很多跨行业联盟 。它们扬长避短 ，优势互