电话销售全流程.pdf

电话销售业绩倍增指南电话销售业绩倍增指南：一点就通：一点就通 电话销售业绩倍增指南电话销售业绩倍增指南：：一点就通一点就通 本书从实际操作角度，系统详尽地解剖了电话销售整个流程中各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方 法，总结并具体讲解了电话销售岗前准备的 5 个方面、6 种经典开场白、突破秘书——前台的 10 个策略、 与客户负责人谈判的 13 项修炼、16 类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的 9 种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态，剖析了优秀电 话销售人员的销售策略，读者可以从中受到启发。本书适合在呼叫中心或类似机构 （如企业专设数部电话 线）使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读， 也适合对电话销售模式感兴趣，准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材，也 可作为电话销售领域研究人员的参考资料。 1、第一部份：第一部分第一部分 第一部分第一部分 英国 《太阳报》上发表了一篇文章，标题是 “拉特尔没能为英国人民带来荣誉”。对此拉特尔并不 介意，他说：“再好的机会，如果你没有能力把握，那么还是放弃的好。”这之后，他默默地学习研究古 典音乐。经过十年的努力，拉特尔以对古典音乐透彻的理解及自己精湛的指挥和表演一次次取得成功，令 听众倾倒。 第第 11 节：节：第一章第一章 电话销售岗前准备的四 电话销售岗前准备的四 第第 11 节节：：第一章第一章 电话销售岗前准备的四电话销售岗前准备的四 个方面个方面 (1) (1) 个方面个方面 (1)(1) 第一章 电话销售岗前准备的四个方面 两次正确的选择 1989年，柏林爱乐乐团首席指挥伯特 ·冯·卡拉扬突然逝世。而柏林爱乐乐团素有 “世 界第一交响乐团”之称，团内不可一日无 “主”，柏林爱乐乐团很快决定聘请英国著名指挥 家西蒙 ·拉特尔担任首席指挥。当拉特尔接到柏林爱乐乐团的聘任书时，他感到很兴奋，也 很惊讶。要知道，柏林爱乐乐团首席指挥的位置几乎是所有指挥家所向往的，但是，在短暂 的兴奋之后，拉特尔拒绝了柏林爱乐乐团的邀请。他对前来送聘任书的负责人说：“柏林爱 乐乐团是以演奏古典音乐闻名于世的，而我对于古典音乐这门神圣的艺术的理解还不够透 彻，如果我接受你们的邀请，恐怕不能带领柏林爱乐乐团迈上一个新的台阶，反而会起到阻 碍作用。”由于拉特尔的执意推辞，乐团只好请了另一位著名的指挥家克劳迪奥 ·拉巴多做 了首席指挥。 拉特尔的拒绝令许多人不解，有些英国人认为拉特尔不敢接受挑战，丢了英国人的脸。 英国 《太阳报》上发表了一篇文章，标题是 “拉特尔没能为英国人民带来荣誉”。对此拉特 尔并不介意，他说：“再好的机会，如果你没有能力把握，那么还是放弃的好。”这之后， 他默默地学习研究古典音乐。经过十年的努力，拉特尔以对古典音乐透彻的理解及自己精湛 的指挥和表演一次次取得成功，令听众倾倒。当卡拉扬的继任者拉巴多光荣退休之后，拉特 尔再一次受到柏林爱乐乐团的邀请。这一次，拉特尔没有丝毫惊讶，也丝毫没有犹豫，毅然 接受了邀请。他说：“我现在准备好了，我有信心把柏林爱乐乐团带到一个新的高度。”于 是拉特尔登上了 “世界第一指挥”的宝座。他以自己出色的指挥带领柏林爱乐乐团创造了音 乐史上一个又一个奇迹，带领柏林爱乐乐团迎来一次又一次的辉煌。他成为柏林爱乐乐团的 骄傲。 在没有准备好之前敢于拒绝，而在自己准备好之后勇敢选择，这都是明智的抉择。 电话销售也应做好充分的准备，而这恰恰又是最容易被忽视的地方。很多电话销售人员 要么不知道准备什么，要么做了准备也是敷衍了事。笔者的经验是：做好充分的准备对建立 自己的自信心是非常重要的。在每一次要外出做演讲之前，笔者都会对自己要讲的内容反复 自编自导3~5 遍，直到烂熟于心为止。同样，在每次给自己的客户打电话之前，一样要做好 充分的准备，让自己打出去的每一个电话都有很高的质量。 就打电话这一点来说，应在以下四个方面做好准备。 第一节 好环境 好心情 好业绩 环境的好坏对一个人的成长的影响是很大的，中国古代就有 “孟母三迁”的故事，在《荀 子·劝学》中也有 “蓬生麻中，不扶而直；白沙在堤，与之俱黑”的言论