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保險—怎麼賣? 報告人： 新光人壽 周思倫 簡報大綱 保險是什麼 什麼是推銷 組織與推銷 推銷與媒介 職域開發 通路行銷 保險是什麼？ 保險是用拉的嗎？ 推銷員 SALES S：speak A：activity action L：learning E：education S：service 推銷最大的挑戰 把自己賣出去 尋找客戶：誰才是客戶 被拒絕：嫌貨才是買貨人 服務：推銷員能為客戶做些什麼 先把自己賣出去 不是出賣自己而是讓人接受 將者：智、信、仁、勇、嚴 智：才智、知識、智慧、專業、機智…. 信：信用、誠信、信心、一顆溫暖至誠的心 仁：人際關係、站在客戶端看事情 勇：勇往直前、能承受挫折 嚴：生活嚴謹、受人尊重 尋找客戶 MAN：money 、 authority 、 need 緣故方式：好東西與好朋友分享 運用媒介：approach與create need 職域開發：區域精耕創造服務機會 其他方式：TM、DM、FOD、WOD、櫃檯、異業結盟、bancassurance(銀行保險) 拒絕處理 一切推銷都從拒絕開始 了解客戶拒絕的深層原因 說明、說服而不是辯論 不斷的提供訊息 嘗試close 服務 服務範圍不是只限於保險 平時的服務最重要 服務的機會須不斷的創造 服務Ａ、Ｂ、Ｃ After 、 before 、 consultant Soft sale：軟索牽牛 AIDAS A：attention I：interest D：desire A：action S：service No action you will be died 組織與推銷 好漢雙拳難敵四手：有協力者更勝於單打獨鬥 誰是協力者 如何建立有效的協力者群 誰是協力者 凡是對業務銷售有幫助的推介人都是協力者 聘請顧問 其他行業的業務員 以往的同事、師長、同學 客戶 其他……… 如何建立有效的協力者群 增員活動 增員=增援=增源=增圓=增遠 直接增員與間接增員 說明會的舉辦 Home party：軟性的增員 有樹就有鳥棲，有人就有業績 媒介的開發 媒介：藉由其他的活動或服務接近準客戶的方法 收付保費與保險金 其他代收服務：水費、瓦斯費 防癌天使 插花、烹飪、服裝….等軟性活動 理財節稅講座 職域開發 職域精耕 由團保切入 以服務代替銷售 結合集團多項資源與服務 專人定時、定點駐點服務 日本的做法 成功的案例 北市府、行政院…..等政府機關 飛利浦、新光保全….等民間企業 其他創意銷售方法 資料庫or直效行銷： DM、TM 消費者意識與個人資料保護法 FOD(Fax On Demand) WOD(Web On Demand) 異業結盟：房貸壽險 櫃檯簡易保險：旅行平安險 Bancassurance(銀行保險) 銀行、保代與保險公司之策略結盟 銀行、保險公司、保險代理人或保險經紀人辦理銀行保險業務注意事項（94.7.29金管會金管保三字第09402543651） 壽險新契約保費收入比重逐年上升已近40% 業務關係圖 業務推動運作圖 結語 新的行銷通路與方法須不斷的創新 唯有創新才能生存 人→才是決定銷售成功最大的關鍵 4P+1P：Product、Price、Promotion、Place、People * * 您認為保險是什麼將會決定 您將怎麼賣保險 保險不是用拉的 保險是用推銷的 推銷員 推銷：佳、手、金、小、月 員：口、目、八 一張會說話的嘴：說好話、說故事、說條理 二條肯勤跑的腿：跑服務、勤拜訪 一付會搜尋的眼：觀眼色、找客戶、蒐商情 用好的手法在不景氣的時候也能賺到錢 保險公司 保代公司 銀行 行員 簽訂三方合約 佣金 登錄 手續費 獎金 客戶 賣保險 給客戶 銀行保代 各地區分行 新光AO 新光IC 保代IC 洽談商品 上架事宜 教育訓練 輔導服務 督導推案 發文販售 配合推案 協助推案 教育訓練 輔導服務