第三章 招展策划.pptVIP

2.公司的资质考察 过去的代理业绩 所熟悉的行业和业务范围 业务覆盖区域 营业执照，关注发证单位和有效期 人员数量 业务规模 办公地点 负责人的情况 3.协会和商会资质考察 成立的时间 覆盖的地域 会员数量 对行业内企业的感召力 4.媒体的资质考察 发行量的大小 发行覆盖的地域 在行业内的权威性 对行业内企业的感召力和影响力 5.招展代理的确定 代理的聘用及代理期限 代理商的权利和责任 代理佣金 代理商的管理： 坚持定期书面报告制度 招展价格的控制 展位划定 参展商的参展费收取 累进制折扣的控制 五、招展方案的基本内容 根据产业分布特点，划分招展重点地区? 展区和展位划分 招展价格 招展分工 招展代理 参展商手册 招展预算 招展总体进度安排 第三节 电话招展操作 招展阶段----展览工作重要一环（展前10个月---3个月） 招展书的发送 传真招展 电话招展 重点客户招展 同类展中的招展 展商赞助及广告 . …… 电话招展技巧： 1。案头工作： a.掌握本展和行业基本情况：合作伙伴、亮点、 行业技术发展等； b.明确通话目的：介绍展会、提供信息、催促预 定、价格谈判等； c. 备齐资料：招展信息、上届展资料、基本数 据、同类展基本情况、记录本等； d.了解客户背景：公司区域、性质、规模、产品 线、技术优势、竞争对手、以前参展情况等； 2。初次联系： 询问市场推广销售负责人 简要介绍自己，展会总况，语速要快 传真或E-mail资料 询问E-mail地址、人名、传真号 如愿意交谈，可询问主营产品技术 3。第二次或以上联系： 保持接触、加深印象 询问是否收到展会资料或E-mail 探询有何想法和问题 解答、介绍新进展 早报名的好处 提供新的资料 如何回应客户的拒绝 1、克服顾客的冷漠 顾客冷漠的原因: ? 已参加了其它展览会 ? 满足于现状 ? 未意识到需改善目前的状况 ? 不了解改进目前状况的重要性 如何克服客户的冷漠 承认和理解客户的观点 ? 避免使客户感到你在设法推销他不需要的东西 ? 让客 例句 ? “是的，我知道这个展览会对你们确实有帮助。” ? “毫无疑问，你们目前的销售渠道是很有效的。” ? “你说得没错，你们的产品现在市场非常好。” ? “是的，你对这个市场是最有发言权的。” 何时需要克服顾客的冷漠 “我们刚参加过一个展览会，今年没参展计 划了。 ? “我们有自己的销售渠道，已经够了。 ? “我们从来不参加展览会的，不要再打电 话。 ? 其它你常听到的回答？？？ 请求允许问几个问题 ? 只问几个问题 (让客户感到不要有压力） ? 只化几分钟时间 (目的发现有无可能继续谈下去，或以后有 机会再谈) ? 阐明对客户的意义和价值，争得他的同 意。（引导到交流上去） 例句： “我想再问你两个问题行吗？就三分钟的时间。 可能你还会去参加那个展览会的，我想我们的展览 会提供一些新的服务内容，是其它展览会没有的， 可能对寻找新客户有帮助。你想了解一下吗?” ?? “就化几分钟时间问你3、4个问题好吗？我也碰到过一些公司，跟你们的情况差不多。可能我们学 到的有些东西对你们也很适用。我就简单问你一 下，好吗？” 用询问来唤起顾客的需求 探询顾客的目前状况，以找到： ? 后果 ? 商机 ? 准备好有针对性的问题，点出客户的正遇 到的难题或情况，而我们的展览会可解决 这些问题。 例句： “你们是怎样在新的市场上推广你们的品牌/产品 的？” “你们主要是通过什么和客户建立关系的?” “用这种方式来打市场效果怎么样？” “用这种广告形式来直接联系潜在客户方便吗？ “你们是不是在考虑一些新的手段来开拓业务？” 肯定需要的存在 ? 运用封闭式问题来确定需要的存在： 那是不是有必要也宣传一下你们的新技术？ 想不想试一试展览会这种新的形式？ 我们给你们提供这些增值服务，有没有兴趣来享受一下？ ? 如果客户回答“是的”，你就可继续提供我们展览会的服务和符合他的卖点。 ? 如果客户回答是否定的，至少你已经向客户介绍了我们的展览会和服务，为以后进一步联络作了重要的工作。 2、客户顾虑 ? 提出疑议、表示顾虑、态度勉强 ? 没必要感到尴尬或不舒服 ? 鼓励他说出顾虑，显示出你对他问题的关心， ? 愿意帮助他拿出一个完好的解决方案。 ? 顾虑类型： – 怀疑（疑虑） – 误解 – 缺陷 附：展会招展函 招展函的主要内容 1、展会的基本内容 名称 标志 展会时间地点 办展机构名单 办展起因和办展目的 展会特色 展品范围 价格 2、市场状况介绍 行业状况 地区状况 3、展会招商和宣传推广计划 招商计划 宣传推广计划 相关活动 服务项目 4、参展办法 如何办理参展手续 付款方式 参展申请表 联系办法 各种图片和图案 三、编制招展函的原则