试析汽车销售流程技巧分析论文.doc

毕 业 论 文 标 题： 试析汽车销售流程技巧分析 学生姓名： 肖宇宏 系 部： 汽车工程系 专 业： 汽车技术服务与营销 班 级： 高汽营0902班 指导教师： 侯志华 株洲职业技术学院教务处制 目 录 摘 要 1 引 言 2 1 概述 3 1.1 顾问式销售 3 1.2 顾问式销售流程 3 2、顾问式销售流程技巧分析 4 2.1 售前准备技巧 4 2.2客户接待技巧 4 2.3 客户需求分析 6 2.4 车辆展示与介绍（六方位介绍法） 7 2.5 试乘试驾技巧 7 2.6 报价签约技巧 8 2.7 再实现成交 8 2.8 售后跟踪服务 9 3 汽车销售流程的作用 10 结束语 11 参考文献 12 后 记 13 摘 要 标准的售流程技巧可以形成经销商、售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。汽车售　销售流程技巧　顾问式销售　客户需求分析? Summary Standard sales process skills can form between dealers, sales personnel, customer win-win-win situation. Article proceeding from the actual vehicle sales, describes the process of automobile sales skills. Only mastered the skills of sales process, to do the sales work well, to provide customers with superior sales experience, to improve customer satisfaction, joy of creating life for customers. Key words: car sales sales process skills Consultant type sales Client needs analysis 引 言 全球金融危机的影响，让整个汽车行业蒙受打击，中国市场却在这样的大环境逆势而上，汽车销售作为创造直接利润的终端环节，是各个厂家的各自比拼的竞技场，对技巧的不断学习总结积累充满价值，魅力无穷。 1 概述??1.1 顾问式销售??“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 顾问式销售流程流程就是工作的步骤和方式，那么汽车销售流程就是汽车销售工作的步骤和方法，这里所说汽车销售只狭义的包括汽车销售公司或者汽车销售服务企业的展厅销售汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢? 、顾问式销售流程技巧分析??2.1 售前准备技巧 接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。 信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。 2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它