老客户营销策划整体方案.docVIP

金蝶中小企业事业总部KIS渠道伙伴部 简单管理，千城关爱 2009年老客户营销策划整体方案 2009-3-17 1 09年为什么要推行老客户营销 4 2 老客户营销的整体思路 4 3 老客户营销第一环节：推荐式销售快速建立老客户资源 4 3.1 推荐式销售的好处 5 3.2 推荐式营销下的销售体系 5 3.3 理清哪些人可以帮助您推荐 6 3.4 推荐式销售的方法和步骤 6 3.5 怎样持续改进推荐式销售 7 4 老客户营销第二环节：开发老客户资源 8 4.1 小型培训会操作指南 8 4.1.1 成功伙伴案例 9 4.1.2 活动目的 9 4.1.3 核心内容 9 4.1.4 活动主题及基调 9 4.1.5 活动时间、地点、规模 10 4.1.6 会议议程 10 4.1.7 组织机构 10 4.1.8 活动宣传 10 4.1.9 活动资料 10 4.1.10 活动预算 10 4.1.11 活动成功关键要素 11 4.2 小型集中打单会操作指南 11 4.2.1 目的 12 4.2.2 核心内容 12 4.2.3 活动主题及基调 13 4.2.4 活动时间、地点、规模 13 4.2.5 会议议程 13 4.2.6 组织机构 13 4.2.7 活动宣传 13 4.2.8 活动资料 14 4.2.9 活动预算 14 4.2.10 活动注意事项 14 4.2.11 活动费用报销条件及流程 14 5 老客户营销第三环节：经营老客户资源 14 5.1 老客户经营 15 5.1.1 老客户基础信息整理 15 5.1.1.1 老客户经营管理表整理 15 5.1.1.2 老客户基础档案表整理 16 5.1.1.3 老客户详细信息表整理 17 5.1.2 老客户信息完善与更新 18 5.1.2.1 电话问卷满意度调查 18 5.1.2.2 老客户现场拜访 19 5.1.3 老客户销售设计 20 5.1.3.1 老客户信息更新 20 5.1.3.2 老客户经营定义 20 5.1.3.3 老客户销售设计 21 5.1.4 工具表格使用及相关数据说明 21 5.1.4.1 老客户档案整理表格共包含： 21 5.1.4.2 客户基础档案表说明 21 5.1.4.3 客户经营管理说明 22 5.1.4.4 客户详细信息说明 22 5.1.4.5 客户满意度调查说明 22 5.1.4.6 客户现场拜访商机反馈表说明 23 5.2 维系老客户资源 23 5.2.1 实施“四个一工程” 23 5.2.1.1 每周一次短信或电话沟通 23 5.2.1.2 每月一次培训会 23 5.2.1.3 每季一次登门拜访 23 5.2.1.4 每年一次客户联谊会 24 5.2.2 数据库营销 24 5.2.3 小型客户联络会操作指南 24 5.2.3.1 目的 24 5.2.3.2 核心内容 24 5.2.3.3 活动主题及基调 24 5.2.3.4 活动时间、地点、规模 25 5.2.3.5 会议议程 25 5.2.3.6 组织机构 25 5.2.3.7 活动宣传 25 5.2.3.8 活动资料 25 5.2.3.9 活动预算 26 5.2.3.10 活动注意事项 26 6 总部市场支持 26 7 相关物料下载 26 09年为什么要推行老客户营销 08年开始的金融危机，席卷全球，中国也不例外，中小企业纷纷倒闭，在这种情形下，许多企业都在采取收缩业务、降低成本、减少费用开支、裁减人员等开源节流的措施。这样，中小企业对企业管理的信息化态度更加谨慎，开发新客户将变的更加困难。那么，我们可以通过哪些手段或途径去获得商机，但是成本又不高呢？ 答案是：老客户营销，这种营销方式是将眼光聚焦在老客户身上，持续不断从老客户身上挖掘价值。开发老客户成功率是新客户3倍，但是开发成本只有开发新客户成本的一半。我们广大KIS伙伴在这种利空经济环境下，应该努力开源节流，从老客户身上找到新的利润增长点。 老客户营销的整体思路 首先，大家应该改变思维，这里的老客户是指：您认识的人。包含潜在客户（有意向，您认识或您的推荐人认识）和已购买您产品的客户。这两类客户均可称之为老客户 如上图，老客户整体营销思路分为三步： 第一步：建立老客户资源：通过推荐式销售，大面积撒网，迅速积累您的“老客户”，组建强大的商机获取群 第二步：开发老客户资源：第一步积累的“老客户”成为您的商机，通过小型培训会迅速拉近关系，了解客户需求；接着对这些有潜在需求的“老客户”进行小型打单会活动，缩短成交周期，促成销售 第三步：维护老客户资源：通过日常的客户联络会、数据库营销和“4个一工程”对老客户关系进行维护， 创造老客户良好口碑，让您的老客户给您带来更多的潜在客户 通过以上三步，循环操作，形成整个老客户营销体