售楼礼仪与谈判技术13.ppt

售楼的基本工作程序 售楼礼仪与谈判技巧 学习目的： 售楼的基本工作程序 房地产销售代表岗位职责 售楼的基本工作程序 房地产销售代表工作范围 首先须做市场调查与分析工作，充分了解当前的市场行情； 其次要熟悉房地产的相关政策法规； 要了解开发企业的开发模式、开发理念、企业各部门的动作方式、物业管理的基本运作方式等； 最后还要做好企业内部的横向协作和上下级沟通及对外联络工作。 售楼的基本工作程序 房地产营销队伍的组织架构 单纯的销售队伍 特点：结构较简单，人员少、成本低，易于管理。一般附属于某个房地产公司，作为一职能部门半独立运作，是目前大多数房地产公司普遍采用的一种方式。 缺点：市场反应力较差，很难对频繁变化的市场作出迅速有效的反应；销售过程中的企划工作和市场工作，虽也可由销售队伍兼任，但由于专业度不够和工作权限限制，实际操作往往流于形式或停留在初级的建议阶段，难于在具体的销售行为中贯彻实施。 售楼的基本工作程序 功能配合的销售队伍 特点：除单纯的销售队伍外，还配有相对独立的广告企划部门和市场调研部门；往往可作为一个独立的公司来运作，是以市场为导向的主动的销售架构。 售楼的基本工作程序 房地产售楼部职责 掌握掌握动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发、提高市场占有率； 根据市场预测和销售趋势，编制季度、年度销售计划； 按日向总办、财务部上报实现销售情况统计报表； 加强合同管理，建立用户档案，经常走访客户，反馈客户对楼盘的意见； 做好售后服务工作，树立良好形象，提高企业知名度； 配合广告部做好企业楼盘的广告宣传工作； 负责合同的签订，回收售楼款，及时清理欠款； 加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。 售楼的基本工作程序 售楼部现场管理 管理内容 售楼处的整体设计，沙盘制作，楼盘资料和楼书的发放及售楼现场的人员组织安排等。 管理作用 售楼部现场管理的质量将极大地影响来访客户对整个楼盘的第一印象，进而影响到客户的购买决定。 售楼的基本工作程序 售楼部现场各岗位职责 现场经理职责 整个楼盘销售业务计划的规划与执行 控制现场销售及人员的管理 广告企划、市场调研与现场业务的协调 负责与上级和其他各部门之间的协调与沟通 现场经理助理职责 培训售楼人员 每天提醒工作人员应达到的任务完成量，及时反馈工作 进度 监控现场情况 售楼的基本工作程序 销售代表职责 负责现场客户的接待、介绍和成交等事宜 负责整个销售流程的具体事务（如收定 金、签约等） 负责促销活动的规划与执行 负责销售现场的行政作业及例行报表作业 协助财务部门收款、缴款、清款 负责其他销售工作的贯彻实施 售楼的基本工作程序 售楼部现场现场管理制度 签到 员工上下班 假期申请 现场工作记录 卫生值日 售楼的基本工作程序 房地产销售代表业务流程 售楼的基本工作程序 销售前期准备工作 销售代表的准备 熟悉区域楼市场概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等； 熟悉及理解销售资料、确立销售信心； 熟悉现场特点，熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度。 售楼的基本工作程序 销售物料的准备 销售资料的准备：如楼书、宣传资料、各 类表格、名片等； 销售工具的准备：如资料夹、计算器、 笔、工作服、镭射笔等。 售楼的基本工作程序 寻找潜在客户 客户来源 电话咨询、房地产展销会、现场接待、促销活动、朋友介绍、直销（DS）等 不同来源客户解析 一般而言，打电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如感兴趣，才会来现场参观； 通过朋友介绍来的客户，对项目已有较多了解，购房意向性较强。 售楼的基本工作程序 现场接待 迎接客户 介绍项目 带客户看房 售楼的基本工作程序 洽谈和计价过程 流程： 洽谈推介——询问销控——计价——求助主管（或经理）——促进成交 洽谈方式： 固定法 公式化方法 需要满足法 售楼的基本工作程序 异议处理 客户异议的原因 提出自己的看法，澄清一切疑点； 希望对产品及公司有更多的深入了解； 尚不想或无力购买，仅是推托之词。 售楼的基本工作程序 客户追踪 填写客户资料表 客户追踪 售楼的基本工作程序 成交进程 交临时定金——营造成交气氛——补足定金——签订认购书——跟进已购客户（间断储备新客户） 售楼的基本工作程序 客户入住 客户办理入住需提交的资料 合同副本 已交房款证明（收据或发票） 身份证明（身份