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渠道开发与管理培训计划 煤炭渠道经营的常见病症 （1）对渠道开发不足：-不清楚自己的市场环境在发生什么，里面有哪些危险 -煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户-对中间商的管理仅限于价格调控上，市场一旦变化，很难维系中间商的忠诚度-管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等 （1）认识不足： -渠道究竟是怎样？ -渠道结构是怎样的？ -如何有效管理中间商？ （2）思路不够清晰： -什么时候该保持，什么该开发新渠道？ -怎样在未来的市场当中获得利益？ （3）缺少方法： -区域市场网格矩阵分析法：分析时，如何保证既逻辑又全面？ -区域市场微格分析法：如何挖掘问题市场和突破市场区域？ （4）缺乏经验： -直觉：如何在没有得到全部数据时，作出果断决策——开发新渠道？ -程度：制定怎样的渠道管理制度？ 3.培训目的-掌握的系统思考方法-建立管理渠道的思维模式，增强渠道对企业经营的推动力-梳理经验、深化对的全局规划，提高-提高市场敏感度，把握先机-个人的决策风格，提升直觉和魄力 （1）概念 -讲解渠道结构设计规范 -理清渠道开发的系统方法 -学员将增加渠道管理的艺术 （2）思路 -提供渠道结构图，渠道开发与管理的思维，解说渠道运行中需要关注什么 -学员将掌握如何设计渠道结构和开发及管理渠道 （3）工具 -提供区域市场网格矩阵和区域市场微格 -学员将能结构化地、严密地进行思考和管理 （4）体验 -案例：列举知名企业的渠道开发与管理的案例，学员将能印证所学 5.课程内容 第一天 煤炭开发市场营销渠道结构 -主力型渠道 -紧凑型渠道 -伙伴型渠道 -松散型渠道 设计一个渠道系统的四个步骤 -寻找和签别市场机会? -了解和分析消费者需求? -挖掘竞争对手的渠道软肋? -坚持四项基本原则,选择最佳渠道 选择销售渠道的经济性分析 -企业渠道选择的制约因素 -销售渠道特征的经济性分析 科特勒5种渠道客户关系分类 -基本型被动型负责型主动型伙伴型 -选择渠道成员 -培训渠道成员 -激励渠道成员 -评价渠道成员 -渠道改进安排 渠道发展原则 -适应客户购买行为和需求的渠道 -渠道和产品与服务存在良好的适应性 -决策那些渠道能提供最令人满意的经济效果 渠道发展方法 -客户推荐 - 竞争对手 -广告 -扫街拜访 -电话获取 -网络有哪些信誉好的足球投注网站 第三天 渠道动力模型与现存问题管理 -渠道开发的拉力与推力 -四种渠道动力模型描述 -渠道动力模型的演变 渠道窜货产生的原因与解决方法 -分析渠道窜货的原因 -找到解决办 渠道冲突管理方法 -分析渠道冲突的原因 -提出渠道冲突管理方法 第四天 渠道商分类管理 -渠道客户细分的攻守模型 -营销团队绩效考核KPI指标 提高渠道商满意度与忠诚度的技巧 -影响客户满意度的因素 -提高客户满意度的技巧 -客户忠诚的价值 -提高客户忠诚度的技巧 -客户流失的六个原因 经销商的日常拜访 -制定区域经理拜访流程 -确定拜访目标 -区域经理获得经销商认可的技巧 -公司高层的经销商拜访 第五天 渠道信用管理 -经济危机中企业新的利润增长点——信用管理 -营销战略思考：赊销的利弊分析 -信用管理部门的合理设置及人员配备 -工业品销售中的4种债务人与3种收款人 -渠道商常见拖延借口分析及应对策略 案例分析及讨论 中煤集团整合营销资源——构建“大销售”格局 神华集团积极实施“走出去”战略,拓展能源供应渠道 辽宁工程技术大学 营销管理学院