电话营销的魅力.ppt

电话营销的魅力 电话营销的定义 通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。 电话营销的技巧 1 养成随时记录的习惯 2 报出本人的姓名和单位名称 3 确定对方是否具有合适的通话时间 4 表明自己打电话的目的 5 避免与旁人交谈 6 不要占用对方过多的时间 7 用心听 8 注意自己的语言 电话营销的心态要求 1 充满热情 2 自尊自重 3 积极有耐心 4 乐观向上 5 体现自我价值 6 从零开始 7 充满勇气无所畏惧 8 坚持学习 9 自信心强 10 正确认识自己的工作 11 正确认识失败 12 真诚友好 一.态度准备----罗森塔尔效应(小白鼠的试验)态度决定命运 　　1.　　(1) 打电话时即使没有人看见你,也要表现出自信的样子,这是很重要的.---夏目志郎穿西 装打电话给顾客的故事　 　(2) 你的自我形象也好,你就越有可能显示出销售所需要的信心.　　(3) 端正的姿势对你的精神和声音都有所裨益.---想象下躺在床上和坐在凳子上打电话声音有什么不同　 　2.体现”我能做”的态度　　(1)具备”我不能做”态度的人思维消极,感觉无力.　　无能为力的想法:我怎么会这么傻我这次吹牛了,我是个傻瓜我的老板是个讨厌的家伙她对我怎么这么冷漠　　(2)具有”我能做”态度的人思维积极,时刻准备着接受挑战　　有能力的想法:我犯错了,但我能从中吸取教训下次我会……我应该更加明确老板的要求如何跟她相处是个挑战,我要……　　 3. 带上你的笑容说话　　当你微笑着说话,你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地体现在你的语音中. 二.确立目标---让你有明确的方向 　　1.你要打的电话次数　　2.你与决策者联系的次数　　3.你的销售次数　　4.其他 工作效率高低的影响因素:　　1. 每个电话需要的时间多长　　2. 你销售的是什么产品　　3. 与一个客户建立关系的难易程度如何　　4. 你联系客户的数目是多少　　5. 你使用的是什么样的通讯器材　　6. 你的客户名单是怎么样得到 电话销售关键成功因素分析 　1. 准确定义你的目标客户。 　　无论你是以Inbound Call销售为主，还是以Outbound Call销售为主，准确定义目标客户都会增加你的成功率。企业一般通过各种媒介，包括各种广告、信件（这也是成功因素之一）等去影响你可能的客户，如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call数量少，那即使电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不行；另外一种情况是Outbound Call成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有3万元的人去卖一台价值30万的汽车，即显然是不合适的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。　　2. 准确的数据库。　　定义好你的目标客户后，你需要一个客户数据库。这个数据库中的客户资料越准确，电话销售的效率就越高，成效也越明显。这个数据库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时把握客户的需求变化，客户管理也容易许多。如果你没有这个准确的数据库，你可以想象你的电话销售人员每天是如何工作的。他们可能将每天中最重要的电话沟通时间用来查找潜在客户名单、工作可能没有任何计划而言、今天不知道明天要同哪些客户联系等等。更为重要的，由于数据库不准确，他们的电话成功率相当低，虽然他们专业能力和电话沟通能力都很强，虽然他们每天也花相当多的时间在电话沟通上，但他们的无效电话却很多，结果他们的业绩却不理想，对他们的信心和成就感有很大的影响，可能会造成他们的离职。 　　3. 良好系统的支持，包括电话系统、客户跟踪销售管理软件等等。　　如果是在Call Center中进行电话销售，那么电话系统相对来讲并不会成为障碍，但对于有些小一些的公司，可能会有几个电话销售人员，由于公司一直以来都是用分机拨号，那可能会造成电话拨不通、拨不出等，这不仅会造成效率下降，也会增加电话销售人员时间被浪费的感觉，会伤害他们的成就感。时间久了，同样会造成他们的离职。另外一个还想强调的就是客户跟踪销售管理软件。我们要求电话销售人员要将与客户每一次通话的结果随时输入计算机系统中。一个合适的销售管理软件可以提高销售效率，同时也便于管理层管理和分析客户，制定合适的电话销售策略。 　　 4. 各种媒介的支持，包括广告、信件直邮等，这属于市场活动。　　市场活动的价值在于创