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单兵作战/配合作战 五心上将: 自信心 细心 耐心 诚心 好奇心 　 团队之星：主动　沟通　协调 配合　 优秀专员：专业　敬业　　　 商务礼仪 把规范的商务礼仪以最自然的,轻松的形式展现出来,足以体现一个成功的商业人士的自信,修养,风度. 1.电话预约 2.着装仪表 3.名片交换 4.宴请饭局 *有礼貌回报闭门羹 *地方礼节要注意 文件资料 名片 企业资料 产品资料 企业幻灯片 商务标准 建店标准 战前分析 市场排量 最佳店址 考察市场 最低运转资金 期望值 商家软肋-切入点 扫街八步走 第一步:展开行动先预约 情景1:电话预约 (有号码) 注意事项: 目标 老总 地点销售店 途径自己上门 时间一般对方为主(看行动策略) 情景2:没有电话 冲锋行动 时间上午九点半以后;下午两点以后 扫街八步走 第二步:商家选择要明确 目标: 1.走弱品牌(菲亚特,雪铁龙,华普,海马~~~~~) 2.有分散投资需要 3.空展厅,旧门头,无库存 4.单一品牌大商家 5.售后起家,规模大 回避: 杂牌车商 分公司 厂家铺车(长安,吉利) 长城,富迪经销商有厂方代表 扫街八步走 第三步:观察思考要先行 进店先观察: 1.店内布置 2.销售人员形象,积极性,话术 3.来店率 4. 售后硬件及资质 思考 拟订话术 扫街八步走 第四步:想见老总先铺路 洽谈对象洽谈内容要明确: 1.先进门 对保安厂家代表 2.再进店 对销售员要求见销售经理/店面负责人 3.后入座 对销售/品牌经理表来意,给名片,见老总(老总不在或聊/或走) 4.到喝茶 对老总实质性交流 跑业务的接触:由低到高. 同时是全面了解基本情况的过程 扫街八步走 第五步:访谈思路要清晰 1.自我介绍,表明来意 2.交流当地车市,车商信息 3.沟通到BYD当地渠道状况 4.了解对方信息,五个一出发 5.交个朋友 6 再次洽谈 *沉着应对商家五大问题: 资金门槛 反利政策 区域划分 过渡销售 车型分配 (向导师重点学习,自然应对) 扫街八步走 第六步:访谈信息要确认 1.上网查询 2. 各商家提供信息对比 3.区域经理沟通 4.统一口径,便于区域跟进 * 对突发情况和细枝末节要敏感, 综合考虑各种信息对商家构成，汽车市场规模，当地汽车消费态势，政策情况要有全面的掌握和理解。 扫街八步走 第七步:访谈经验要积累 1.商家特别强调的优点要警觉 2.不要明确表态 3.不要受商家误倒，透漏具体的商务数据 4.要思考商家的动机，他想做什么，投机倒把还是稳扎稳打。 ５．对不同的市场和车商我们需要什么 扫街八步走 第八步:商家资讯要建档 1.建立访谈卡,储备资源 2.形成渠道开发思路 3.写好扫街日志和渠道报告 扫街最美 　　　　　 　　　　　　 　　　　　　转战南北，踏遍东西， 　　　　　　猎取目标，何等豪迈， 　　　　　　谈车论道，相见恨晚， 　　　　　　授人财路，义博云天． 　　 * WWW.BYDAUTO.COM 日 期 渠道开发-扫街技巧 渠道科:宁利邦 前因－－山穷水尽疑无路 车型,车市,车商,对渠道建设相互影响, 相互促进. 我们所面对的，是永远不能完成的任务量。 渠道目标- -在稳定发展中追求”没有最好,只有更好”. 渠道资源- -送上门的不一定需要,需要的确还在观望.也可能连观望的都没有,真的山穷水尽 后果－－柳暗花明又一村 我们的任务- -获取意向资源 首先知己- -渠道阶段,市场定位 如何知彼- -八方打听,四处了解 展开行动- -踏破铁鞋无觅处,柳暗花明得费功夫 最终目标- -建立初步意向,