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终端销售人员的自我修炼 同一品种品规的价差 能完成任务吗？ 确立鲜明的个人风格 自我营销4P：1. Product 产品：相信自己是一个这一辈子最重要的唯一产品。2. Price 价格：「身价」不全然来自于社会的认定标准。最重要的是你怎么去认定自己。 3. Place 通路：是你的人脉，也就是结交志同　道合的好朋友，开始为自己的人脉存折，　累积正数。4. Promotion 宣传：不断成为别人的贵人，帮助别人、提携别人　、为别人创造机会与价值。 营销组合-第五个“P”是销售员 业绩的要素 能力提升的问题 态度--把今天的工作视为 案例：“塞翁失马，焉知祸福” 有一个智者，他的一匹马丢了，邻居说你真倒霉，智者回答，是好是坏还不知道呢； 不久丢失的马领着一匹野马回来了，邻居说，你太幸运了，多了一匹马，智者回答，是好是坏还不知道呢； 儿子骑野马，从马上摔下来，腿摔断了，邻居说，你真倒霉，就这么一个儿子，腿还断了，智者回答，是好是坏还不知道呢； 过一段时间，皇帝征兵，胳膊腿全的年轻人都在战场上被打死了，智者的儿子由于腿断了不能打仗，未被征兵还活着。 案例: 三个工人在砌一堵墙。有人过来问他们：“你们在干什么？”　第一个人抬头苦笑着说：”没看见吗？砌墙！我正在搬运着那些重得要命的石块呢。这可真是累人啊......　第二个人抬头苦笑着说：“我们在盖一栋高楼。不过这份工作可真是不轻松啊......　第三个人满面笑容开心地说：”我们正在建设一座新城市。我们现在所盖的这幢大楼未来将成为城市的标致性建筑之一啊！想想能够参与这样一个工程，真是令人兴奋。”　十年后，第一个人依然在砌墙；第二个人坐在办公室里画图纸——他成了工程师；第三个人，是前两个人的老板。 有一只乌鸦打算飞往东方 途中遇到一只鸽子 双方停在一棵树上休息 鸽子看见乌鸦飞得很辛苦 关心地问：你要飞到哪里去 乌鸦愤愤不平说： 其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听 所以我想飞到别的地方去 鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！ 如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的 如果你无法改变环境,唯一的方法就是改变你自己 从前有一个国王发布诏书，要求把世上所有的智慧、哲理整理编辑起来，大臣们照办，三年后总共编了十本书，国王认为太繁琐，于是大臣们再修改，精减到一本书。国王认为还太多。于是精减到一页纸，国王认为还不理想，于是最后只剩下一句话，那就是“天下没有免费的午餐”。 人要有得有失，要想得到必须付出。佛教也提倡“舍得”。 知 识 主要指业务知识： 企业知识 产品知识 顾客知识 市场知识 法律知识 * 销售额 为什么他的业绩比我高？ 新顾客 老顾客 成交笔数 客单量 客流量 成交率 进店率 平均件单价 入店客数 客单价 当顾客心中有抱怨时： 4% 会告诉你 96% 默默离去 其中， 90% 不再光顾 顾客为何不上门 3% 搬家 5% 和其他同业有交情 9% 价钱过高 14% 产品品质不佳 68% 服务不周 8.00% 2.8 29-31.8 杭州同大 盒 6*9*2 归元筋骨宁湿敷贴 9.00% 5.5 57-62.5 云南白药 盒 12T 云南白药膏 11.00% 2.5 19.5-22 东阿阿胶 盒 7*10*10 壮骨麝香止痛膏 11.00% 3.5 26-29.5 江苏康缘 盒 4T 复方南星止痛膏 13.00% 4 25-29 河南羚锐 盒 5T 通络祛痛膏 21.00% 5 18-23 广东同德 盒 6T 麝香祛风湿膏 24.00% 4.8 15-19.8 河南羚锐 盒 7*10*10 壮骨麝香止痛膏 25.00% 5.5 16-21.5 白云山 盒 10T 消炎镇痛膏 25.00% 5 15-20 甘肃奇正 盒 4T 铁棒棰止痛膏 26.00% 6 16-23 广东同德 盒 10T 骨质增生镇痛膏 26.00% 5.5 15.5-21 桂林天和 盒 10T 骨通贴膏 34.00% 10.2 19.8-30 安徽余良卿 盒 10T 活血止痛膏 36.00% 5.5 9.5-15 甘肃奇正 袋 1T 消痛贴膏 53.00% 17.5 15.5-32.5 云南白药 盒 5T 云南白药膏 价差与最高零售价比 价格差 市场零售价 厂家 包装 规格 品种名称 任务或目标 知识 技能 经验 动机 信心 确定清晰而明确的人生目标 人 生 目 标 知识目标 技能目标 态度目标 即时目标 …… …… …… …… …… ——具体行动项目 建 立 目 标 该做的事　　 （使命） 能