保险销售成交键.pptVIP

中高端客户开拓与经营 * 问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？ 客户心中的天平 -- 价值等式 购买 不购买 问题的严重性 解决方案的成本 加大 减轻 登“高”之路 * 成交“确认键” 绩优高手培训专题 课程主题 销售现状 路在何方 行则必至 一、销售现状 （二）销售四阶段 怎么做呢，我能行吗 挺好做的，我应该行 不容易做，我还能行 没法做了，我不行 销售四阶段 一、销售定律法则 （二） 20%客户创造了80%的业绩 20%的客户带来80%的收入 80%的精力服务20%的客户 二、路在何方 （一）问题探讨 吸引高端客户的关键因素是什么？ 各因素中销售者能改变的是什么 二、路在何方 （二）服务水准取决于专业程度 自我定位 职涯规划 知识含量 学习能力 改变速度 二、路在何方 （三）用专业赢得高端客户 高端客户需要保险吗表格 二、路在何方 高端客户保险需求体现在哪里 一般需求 责任的需求 医疗的需求 意外的需求 养老的要求 二、路在何方 高端客户保险需求体现在哪里 特殊需求 避税的需求 个性化需求 身份的体现 需求切入点 研讨：高端客户需求切入点 率 高 无 活期存款 人寿保险 每月固定收入 自用住宅 定期存款 投资不动产、养老保险 基金、分红保险 绩优 股票 地产、贵金属 期货 古董收藏 自行创业 高 投资报酬 低投资报酬率 风险 风险 三、行则必至 回顾 三、行则必至—（一）成交心里障碍 害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉 担心造成“为了自己利益而强加于顾客”的感觉 主动提出交易，就像低人一等似的 感觉产品不适合于顾客 当客户询问价格 客户查看宣传资料时 客户认同时 客户沉思时 客户感兴趣时 客户反对意见减少时 当客户默许时 （二）掌握成交的时机 这种产品你是认可的，你说的没错吧。 你看，回报收益还是很不错的。 我认为，我们关心的问题都得到解决了对吧。 你对我们的服务还满意是吧。 这款产品的保障很高吧。 按下成交的按钮 （三）运用技巧 （四）成交的方法 1、推定承诺法 2、激将法 3、试用法 4、欲擒故纵 5、二择一法 6、美景描绘法 7、行动法 8、小恩小惠法 9、自备台阶法 按下成交的按钮 推定承诺法： 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，假定他已经同意，立即签单。 按下成交的按钮 激将法： 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发 准客户的购买意愿！ 按下成交的按钮 试用法： 准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买少一点。这一“试试看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 按下成交的按钮 欲擒故纵： 有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出对这笔买卖不感兴趣的样子。有时这种举动，有时会促使对方下决心。 按下成交的按钮 二择一法： “要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，框定对方的思维。 按下成交的按钮 美景描绘法： 当你的孩子在他18岁上大学的时候，他可以拿着这张在他八岁你就为他准备好的这份爱心，领到一笔不菲的教育金去读大学。我想：当他戴着硕士帽，站在高高的领奖台上。一定会感谢你为他做的周全的准备。 按下成交的按钮 自备台阶法： 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，但是你还是没有决定购买,请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？” 按下成交的按钮 契而不舍,多次按下按钮 48% 的销售人员在 第一次 按钮受到挫折后 退缩 ； 25% 的销售人员在 第二次按钮受到挫折后 退却 ； 12% 的销售人员在 第三次按钮受到挫折后 放弃 ； 5% 的销售人员在 第四次按钮受到挫折后 放弃 ； 10% 的销售人员，契而不舍，继续努力，不断 累积成功的经验，最终成为 获胜者 。  按下成交的按钮 牢记要点 识别顾客的购买信号，找到成交的按钮 破除成交的心理障碍，大胆提出成交要求 灵活运用各种方法促成交易。 按下成交的按钮 珍惜接近顾客的机会 如果在售后服务方面处理得当，下一次的交易将会变得更加容易 跟踪服务表明你是关心顾客的，从而有助于你与其发展长期关系。 让顾客介绍顾客 前提： 他们认识你 他们喜欢你 你们之间有良好的合作关系 信心与信任已建立 他们尊重你。 协作关系：创造更多销售 不要把失败当失败 把它当成一种学习的经历。 只是作为反面的信息反馈，以使你调整方向。 把它作为发展自己的幽默感的机会 只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会， 感谢那些不买的顾客 保险行销的新趋势  寿险的意义和功用 差异化需求分析 保险需求分析 *