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经销商超速成长模式 主讲:XX 2010年10月12日 白海银简介 管理学博士 中国高级注册策划师 中国高级教育培训师 国家级青年科技星火带头人 郑州大学营销管理研究中心项目总监 河南元和企业管理咨询公司首席咨询师 “经销商”万岁！ 经销商是商业运营过程 中的一个特殊的群体 经销商是中国商业的脊梁，千千万万个经销商撑起了中国庞大的商业帝国大厦。 经销商是社会的功臣！ 成也萧何，败也萧何！每一次商业革命，革的都是经销商的命！ 经销商是社会议论的焦点！ 经销商成长关键词； 人生定位 产品选择 价格设计 竞争手段 团队建设 学会分钱 第一部分 过去的经销商画像 1、想方设法取得一个地区的经销权，然后 提货、批发、赚钱； 2、很少给下线客户提供服务； 3、全方位依靠厂家：等、靠、要； 4、赚取暴利； 5、只注重个人眼前利益，轻合作 “远景”； 6、见利忘义； 7、不注重自身学习提高 第二部分 现在的经销商画像  1、与企业之间有一定的合作意识 2、要有一定的经营思路，或接受厂家 的新思路 3、要有一定的分销能力 4、管理下线客户的能力； 5、一定的经济实力； 6、诚实守信！ 7、具备行业基本的服务能力； 8、一定的学习意识。 经销商面临的生存困境 1、厂家的“市场重心”下沉，经 销商的地位逐步下降； 市场怎么啦？ 我的“地位”怎么啦？ 2、由于厂家缩小经营单位（一 个乡 ），大经销商面临生存压力； ◇怎么地盘小啦？ ◇游戏规则咋变啦？ ◇我该如何活呀？ 3、厂家做大终端已成为必然趋势， 经销商逐步丧失生存空间: 对手变了—狼真的来啦！ 4 、由于二批经销商都想成为一批，所以二批质量越高，一批压力越大； 生下了孩子都要养 孩子大了不由娘！ 5 、微利时代的快速到来， 没给经销商留心里准备的时间。 ---赚钱难啦！ ---利润哪里去啦！ 第四部分 经销商超速成长途径 1、调整心态，与企业结为夫妻。 -------妓女、情人、妻子？ 渠道如何创新? 养殖厂 合作社 。不认识路，别做买卖； 。没有路子，就没有票子； 。高速公路好跑车，高速公路难刹车； 。筑路不如借路，借路要留买路线，不要翻脸不认人； 。广开财路，才有出路； 。毁路容易，借路便利； 。大路小路都是路，走了岐路没有路； 。借路筑路建网络，多管齐下抓销路； 。不怕走弯路，只怕不走路！ 3 、多 赢 经销商任何想以个人能力创造成功的想法都是不切实际的。 ——共同做大蛋糕 ——大家都要吃饱 4、有钱大家赚，分配是关键 ---商人注重的永远是利益！ ---分钱是中国人的弱项 千防万防防价格“穿底” “大雁过身拔根毛，大粪过身舀一瓢” 这是我们面对下线客户时刻要牢记的原则。 对于商人而言，没有永远的朋 友，只有最大的利益，钱永远是第一位的。 5、市场决胜在终端 终端？ 6、“竞争”讲章法 ---战争是人类进步的最好途径！ ---什么产品卖的好? 概念战——小老鼠扯虎皮大旗 挑衅战——小鱼硬撞大鱼 暴力战——张开大口恶吃对手 协作战——共同致富 同轴战——市场统战 厚黑竞争四高招......两军相逢勇者胜， 二勇相遇智者胜，二智相逢又是勇者胜，智勇相当靠诡计。 B、同行是亲家—市场蛋糕问题 先做亲家，再做冤家 结成亲家打曹操 亲家要门当户对，嫁妆也要丰厚 肥水不落外人田，左手可以打右手  对头第二我第一，与敌共舞杀手锏 市场不信霸主 “皮之不存，毛将焉附” 一定树立市场“死对头”---攻击目标！ D、 用竞争壮大自己 在竞争中发展 在竞争中完善 生于忧患，死于安乐 ---竞争使人生龙活虎 ---湄河两岸的狼群为什么不同？ E 、争取全社会支持 发财还靠消费者 市场稳固靠客户 出门靠朋友，经商一定要靠政府！