投标操作经验交流.docVIP

准备工作 获取信息 信息筛选 制定投标策略 参加投标 标书编制 答疑和澄清 等待开标????? ? 了解公司资源情况： 公司资质 公司业务范围 公司生产能力 人力资源情况 项目所处的阶段 ? 对业主的评估 资信情况 与业主的关系 ? 对项目需求的评估 时间松紧程度 技术难易程度 参与方案制定 —— 尽量把对自己有利的信息写进方案里（比如：设备参数、性能；新技术的采用等，一定要突出自身的特点） —— 参与业主的立项工作，便于了解业主的预算（标底） —— 引导业主对于标书的意见 —— 对于投资较大的项目，可以考虑建议业主分包 总结：一定要争取在项目招标前期，参与到项目中去，在向业主提供（免费）咨询服务的同时，为争取中标奠定基础 ? 分析竞争对手 竞争对手与客户的关系 竞争对手的资源情况（资质、案例、技术特点、厂商支持等） 竞争对手的报价习惯（高价、低价） 竞争对手的动态 我方与对手既往项目竞争中积累的经验 ? 与厂家及时沟通,争取厂家的支持 选定合作厂家，与厂家及时沟通 争取成为厂商项目中唯一支持的集成商 得到厂家的授权 获得好的价格 利于全盘统筹 ? 项目报价时掌握主动，既保证我方利润，也可以提升报价竞争力。 ? 企业资质（人员资质） 设备品牌 供应商授权、价格保护 企业案例 技术指标 标书编写准备时间 ? 了解评标组成员有哪些 专家的拜访工作 购买标书 仔细阅读并分析标书 编制标书 报价 投标 澄清答疑 ? 熟悉自己的产品并了解用户的项目基本情况 与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架 引导用户到我方技术思路上，这个过程可能是需要多次反复 至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请我方参加投标。 对本公司的实施能力、技术优势、劣势有比较清楚、正确的认识 ? 用户的组织机构，信息化的现状 现有系统的软、硬件系统设备、网络情况 新系统规划的目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求 业务内容、业务流程系统的现状，软件功能具体需求 信息安全、存储的需求，平台和数据库的选型 用户感兴趣的其它热点技术 ? 核心要点：逐条响应招标文件、不能遗漏 内容分商务分册、技术分册、项目实施分册 应制定统一的《投标标书编写规范与指南》 通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期 大型的项目或内容复杂的标书多人分工合作 ? 成立投标小组 成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。 根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行监督人员。 投标的时间一般都是确定的日期，而且准备时间比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。 ? 投标小组成员 作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家、信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同完成。 可以临时请第三方专业公司相关的售前支持、相关行业专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。 ? 编写标书 用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。 投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容。投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。? 在投标书编写过程中，应该注意： 商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。 商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式严格遵循招标书的要求。 对于招标书没有要求的内容，特别是商务标，最好不要擅自增添、以免画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质等内容，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。 ? 偏离表、差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些