三赢工程(ITS行动计划介绍报告定稿).pptVIP

欧洲销售模式—按客户类型采取差别销售方式 欧洲营销推动—保险公司服务专员的工作职责 项目的意义—实现“三赢” 客户需求的有效激发 客户资产的合理配置 贵宾客户的尊享服务 客户赢—项目对客户的意义 * 2011年4月 * 三 赢 工 程 ITS行动计划介绍 目　录 项目背景 项目内涵 项目意义 * 1 2 3 监管形势分析 机构成功案例 国外经验总结 * 《监管指引》出台 继银监90号文后，2011年3月13日，银监保监联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》，涵盖三大政策要点： 重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员， 厘清银保合作双方的责任和义务。 明确保险公司准入标准，规范银保经营。 鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 依靠队伍自身销售，实现业绩提升已不可行。怎样提升业绩平台? 外勤队伍定位由直接销售转向行销支持。内外勤队伍怎样适应新模式的要求？ 经营思考 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 监管新政带来的机遇 重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员。 明确保险公司准入标准，规范银保经营。 鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。 对具有培训优势的公司是机遇 对规范经营的公司是机遇 对创新型公司是机遇 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 深圳——睡眠客户唤醒计划 安徽——财富管理项目 山东——网点“赢在早会”项目 北京——赢在网点项目 四川——客户经营模式创新项目 广东——“我是大明星”网点经营项目 …… 分公司的积极探索 * 面对复杂的监管形势，系统内的优秀机构抢抓机遇，对网点经营进行了积极的探索，形成了网点经营新模式的雏形。 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 深圳成功经验 睡眠客户唤醒计划: 在单个网点采取联动营销、电话约访、理财沙龙等多种营销手段，对流量客户和存量客户进行开发，取得了显著成效。 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 深圳交行分行营业部 期交 单位：万 2011年2月13日—2月28日，交行分行营业部开展联动营销+电话约访，两周产出期交保费80万（联动营销—59万，电约面谈—21万）。 深圳成功网点案例一 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 深圳招行建安支行 期交 单位：万 2011年2月13日—2月28日，招商银行建安支行开展联动营销+电话约访+两场小型理财沙龙，两周产出期交保费120万（联动营销—56万，电约面谈—34万，理财沙龙—30万）。 深圳成功网点案例二 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 网点客户资源充分利用： 流量客户资源+存量客户资源 客户开发能力极大提升： 网点全员营销 销售模式多样化（联动营销+电话约访+理财沙龙） 深圳网点产能大幅提升源于 * 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 通过网点经营模式创新，实现—— 银行保险起源于欧洲，亚洲银行保险成熟于香港。总结欧洲及香港的先进经验，对于我们在当前监管形势与市场环境中保持创新与领先，具有借鉴意义。 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 * 30万欧元以下 30-200万欧元 200万欧元以上 现金服务区 贵宾服务区 私人银行服务区 网点柜员 （咨询服务） 理财经理 客服专员 （电话邀约、 个性化服务） 网点服务主任 高级理财经理 （上门服务） 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 * 对银行的培训 1、保险基础知识 2、产品知识 3、销售技巧 4、新员工入门培训 销售支持 1、参加支行销售会议 2、协助拜访客户 3、提供业务分析报告 及工具 业务推动 1、协助制订业务目标 2、推动提高关键指标 3、指导电话营销 4、推广优秀经验 解决问题 1、销售技术类问题 2、投诉处理 3、运营服务 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 * 香港销售模式--按客户类型采取差别销售方式 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 * 柜员 CSM 客户关系主任 (大堂经理) 柜员 CSM 客户帐户50万 客户帐户50万 简单 产品 销售 客户关系主任 (大堂经理) 理财经理 理财 规划 客户帐户150万 客户关系经理 CRM 理财经理 贵宾 沙龙 卓越理 财中心 大堂服务中心 欧洲及香港成功经验的启示 银保双方共同对客户进行分类管理和深度经营。 网点经营运用多种销售模式，如电话邀约、贵宾沙龙、上门服务等。 保险公司服务专员专业素质高，行销支持能力强。 监管形势分析 国外经验总结 机构成功案例 * 支撑银保 可持续成长 符合银保未来 发展趋势 实现内部队伍 的升级需要 在同业竞争中 脱颖而出 符合监管要求 实现与银行 的深度合作 建立专业领先的