浅述超市陈列、销售、库存及三者关系博弈.pptVIP

浅述超市陈列技巧及陈列、销售、库存三者关系博弈 导语 商品陈列的重要性 （1）、陈列=销售； （2）、体现了超市整体形象； （3）、无声的导购、优化超市卖场布局； （4）、显示超市主要针对客群，并对其产生强大购买欲望刺激。 库存管理的重要性 （1）、有利于实施科学管理，防止短缺； （2）、提高商品周转率，降低周转成本； （3）、货架效率提高，增加消费者满意度。 陈列超市陈列、销售、库存三者关系博弈 有效陈列、合理库存的目的均是最大化服务于销售，三者存在着怎样的关系？以及如何在实际经营过程中对陈列、库存合理运作，进而产生最大的销售、最小的成本呢？ 课件目的 1、超市陈列举例及点评、分享商品陈列技巧； 2、超市固化陈列的必要性； 2、库存管理技巧； 3、分析超市商品陈列、销售、库存管理三者博弈关系 主要内容概述 超市陈列举例与点评 陈列技巧分享及陈列与销售、库存的关系 陈列的目的 创造高的销售额、高的资金周转率、高的商品周转率。 有美感、商业感，刺激顾客购物。 方便顾客拿取。 具有平价量贩商场的概念和形象。 关联陈列 —在不同品类或者相关品类的货架上陈列同一产品 商品陈列位置应在店员视线所及的范围内 及时补货（前进陈列原则），不能拉排面 有效利用墙壁及柱子陈列商品 促销海报破损应及时报告相关人员 商品指示标志正确、明显 陈列设备与商品对应并安全可靠 陈列与销售关系的误区 陈列无用于销售观点：认为终端销售主要靠产品以及营销技巧，认为陈列是一种装饰，是一种装点门面用的可有可无的东西； 陈列是万能的：认为陈列可以迅速提升销售，比营销手段还重要的。若对销售无促进，又很容易成为陈列无用论拥护者。 狭隘的观点：陈列就是摆摆衣服，按照自己的意愿随心所欲的调整，毫无规划以及计划性。 陈列与销售关系 陈列如同于一部电影的演员，只是表演技能；只有通过销售技巧实现票房大卖； 陈列是实现销售的必要条件，无此条件便不能实现商品大卖； 陈列与销售也是两条平行线，各司其职且互不干扰；但也是两条交叉线，任何一方出问题都会对另一方产生很大的影响。相互制约相互帮助。 陈列与库存关系 连接点—销量； 优秀的陈列将增加销售； 良好的销售将增加库存周转率，从而降低仓库的营运成本，企业的管理成本； 良好的销售将缩短商品的持有时间，从而增加现金流，资金利用率； 良好的销售将增加企业拥有的现金值，从而企业降低银行贷款需求； 货架是陈列的载体，也是仓库的一部分，库存的一部分；如果今天的库存通过货架完成大部分的空间要求，企业将降低门店的运营费用因为仓库的面积减少，将降低仓库的投资费用。 如何操作？ 陈列库存=横向排面数*纵向排面数 举例： 货架层板尺寸：L=1.3M;W=0.6M 产品尺寸：L=0.1M,=0.03M 横向排面数:3 (有企业最小陈列原则规定） 纵向排面数：20 = 0.6 (W货架层板) / 0.03（W商品) 所需商品数：60个单位=3*20 每星期均销量：40个单位 安全库存：1天 （能保证正常售卖库存天数） 送货周期：3天（与供应商协商确定） ABC类商品的划分及其在陈列、库存方面的实际应用 注意事项 主要支持项目： A类商品的定位保护陈列，划分区域进行固化陈列；无超市店总批示不得擅动。超市店总经理在运营上对A类商品销售走势与级别控制。 定位库存，重点保证；专人负责。 因贡献力度大，对产品进行重点陈列、大力推介 B类商品，利润空间小，支持力度弱，但销量高，多为主流产品即拳头产品，不可或缺；但陈列可逼迫供应商就范、提供支持政策。 陈列----库存的一部分 提问： 排面库存是否符合日常库存需求？ 是否需要额外仓库？ 一般C类商品不再需要额外仓库。 3. ABC管理：以单品绩效的贡献优先级，对单品进行ABC类分类陈列管理 10% 元/月 财务收益 15% % 资金回报比率 次/月 次/月 次/月 降幅% 单品*次/月 元/月 元 元/米 元/米 均值=50 5% 退货不按时次 5% 送货少缺次数 5% 产品质量投诉 10% 促销支持力度 10% 促销支持频度 10% 非营收入支持 10% 年度销售总额 10% 陈列单位毛利 10% 陈列单位销售 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 权重 评级 项目 ABC类商品的选取 ABC管理：以单品绩效的贡献优先级，对单品进行ABC类分类陈列管理 ABC 周期性对等级进行考核 如C变B